如是依然
论推销与谈判的广义性和重要性’当前，我国正处在一个神奇的变革时代，古老的神州大地正在涌起商品经济的大潮，创建新型企业，下海经商已经成为经济生活中最富有生气，最具魅大李具挑战性，又最够刺激的职业。随着经济体制改革的、木断深入，从来没有象现在这样，为企业家提供了如此广阔的舞台，让一切有志于振兴祖国经济的英雄紊杰，一展其雄才大略1但是，我们靠什么去和别人竞争，去旅得胜利呢?现在，越来越多的人已经认识到:除了自己的学识之外，更重要的，还要有推销与谈判的能力一、人人都是推梢员日本超级推梢专家原一平说:“人人都是推梢员”这是真的吗?是的如果我们不是象会宾逊那样独处孤岛与世隔绝，一个人自呱呱坠地，便要与人相处，要使商品得到他人的信任，予与购买，就必须首先要得到他人的认可而我们的工作、事业等等不论何种领域，何种职业，有认可才有成功的可能那么，怎么样才能得到他人的认可呢?这就箱要以自己的行为和语言来说服他人。而广义的推销，也就是以行为和语言说服他人，以得到别人对自己观点的认可一个人在走向社会实现自我的时候应该具备这种说服别人，得到别人认可的能力，也就是说应该具备推销与谈判的能力，有了这种能力，不论干什么，你都会成功;没有这种能力，你的智商再高，学习成绩再好，都很难以立足。有这么重要吗?回答是肯定的。我们在走向社会之前，去下海之前，在开始挣工资之前，首先就面临着一个推销自己的间题你要和各种各样的人进行谈判，去说服他们，以得到别人的认可，取得别人的信任，使自己得以聘用当你走上工作岗位后，你又不得不进一步与周围的人交往，使自己在各方面都得到领导与同事们的支持、认可、赞同，你的工作、事业才有成功的可能所谓天时、地利、人和，除客观的情况外，全要靠你的谈判与推销的能力或者称为交涉的才能来实现。因此，不论是否是推梢员或是商人，要成功地达到一些目的(这包括事业上的、家庭上的等等)，你、我、他、人人都在自觉与不自觉地扮演着推销员”和“商人”的角色。为了说明这一论点，不妨看看自己身边发生的事情在自然科学领域，你在研究的过程中，要不断的和领导、同事们进行学术思想、设计方案、实脸方法的文流，以求得周围的人理解你、支持你，和你很好地配合，共同努力把科研任务完成在科学发展的今天，多数科研不是一个人就可以完成的，必须要各个专业的人才互相配合好才能成功，这互相配合的过程本身就包含，既有谈判又有推销作为老师你要不断地向学生推销自己所要传授的知识，以获得学生们的理解、认同这个过程，也可以说是在“推梢知识”。技术人员向上级推销自己的专长以得到重用、提拔。甚至丈夫说服妻子，父母说服孩子，也要有推销之道。由此可以说，每个人在这大千世界的各个位t上，都得从事推销与谈判。事实上，生存就是与社会的谈判，社会中的每一项活动或多或少地都含有一定程度的推梢与谈判而这种说服他人的能力不论在任何领域，对于一个欲获得成功的人都是太!要了，简直是不可欠缺。二、我们进人了谈判时代推梢过程中包含粉谈判，谈判的目的是为了推销，谈判和推销是相辅相成的，缺一不可在现实生活中，人与人之间，组织与组织之间，乃至国与国之间，在相互的交往中存在着种种矛后，产生各种各样的误解、纠纷、争议所有这些都箱要周旋、调停、仲裁。这就是谈判学，外国称之为交涉学得以产生与发展的前提条件，只要人类社会存在，谈判作为一种处理人际关系，解决人类利益冲央的手段，就会相应存在。随着科学与经济的高度发展，强者与弱者之间的差距已越来越小，从整体来看，各利益集团之间的力量几乎可以说是势均力敌，因此，武力对抗的时代荃本已经结束，社会已在不知不觉中进入了“谈判时代”。在六十年代后期，美国的国力开始攀称种种问题，同时苏联的军事力盈迅速增强而大有直追美国之势的时候，当时就任奖国总统的尼克松，对形势的变化，就早有了先见之明，他那时候就说了:“现在，对立的时代已经结束，开始进入谈判的时代。”尼克松和素有外文魔术师之称的荃辛格组成了最佳搭档，一次又一次地通过谈判解决了国际政治上的难题，局势的变化虽然是逐渐地甚至难以察觉，但这种厉史性的转变却影响到我们以后的生活现在越来越多的国事，在以对话、谈判的形式来解决，商业上的谈判就更不用提了因此，我们必须对谈判作一个广义的解释:谈判是凭借非基力手段，最大程度有利于自己解决某个问题的一种技术即便是纯粹的商务谈判，也包含着更广泛的社会谈判形式。因此，也可以说，谈判是指一切为寻求协调一致而进行互相磁商、意愿交流的一种文明手段，是直接影响各种人际关系，对参与的各方产生持久利益的一个过程正因为谈判已经成为一种处理社会竟争和合作关系的最直接、最有效的文明手段，它已经深入到了社会生活的各个领域，目前，它已形成为融政治、经济、科技、文学、艺术、管理、法律、哲学、演讲、心理学等学科于一炉的综合性学科，受到人们的广泛重视。它的重要之处，就在于它是来之于实践，用之于实践，具有理论与实际应用的二重性，它的研究对象，则是一个有关谈判的理论与实践，方法与技巧的维合体系。正因为如此，人们也就越来越清楚地惫识到，谈判和推梢能力的培养，是何等的重要。一些外国人写的书上是这样评价的:“从现在起以至今后，一个人如果缺乏谈判能力，则无论他在其他方面多么有才华，仍无法在社会里获得很大的成功，甚至无法求得生存”他们比喻说:“一个只有才华却不具备谈判能力的人，就象一粒没有经过琢磨的钻石，永远无法闪姐出璀璨夺目的光芒”三、推梢与谈列能力是未来立足的根本条件将来，推梢与谈判能力的重要性会越来越显著。因为我们正面临着一场自动化的工业革命，不久的将来，工厂纷纷引进机器人，办公室普遍配备电脑，几乎所有的例行工作都尽t用机器来处理无论是工厂还是办公室都将朝着自动化的目标大步迈进，特别是近年来出现的快译通翻译器、声音识别器，传真机等高效能的机器，更加速了办公室的改革在这势如潮涌的自动化革命中唯一能屹立不动的只有那些人性化的部分，也就是与人交往的谈判的部分。从本质上来看，谈判和推销几乎不可能被归入机械化的范礴，因此它便成了商人和政治家们的最后筹码。可以预见在不久的将来，一个人是否具备谈判与推销的能力，会成为他能否生存的重要手段。有人担心，将来电脑化的社会会成为一种自闭型的社会，从现在许多年轻人拙于处理人际关系的事实来看，这种担心不无道理，他们大多数出生在小家庭里，与人广泛接触的机会不多，尤其是现在的独生子女，玩的是电动玩具、游戏机之类的一个人就可以进行的游戏，吃的方面也倾向于汉鱼包、炸鸡、速食面、或者盒饭之类的单人份食品，从小就有自己的一个小天地。越是这样，越难于和别人相处再不求人，你长大后，也必须面临着与公司领导或与他人相处的问题，总要遇到与他们愈见不同时如何处理的复杂的考脸，这和在学校里接受考试时只有对与错两种答案的情况完全不同这时，只有通过谈判才能获得统一与和谐而提高谈判能力的第一步，就是要设法与惫见相反的人融洽相处。但是，现在许多年轻人往往在遇到初次的失败后，就轻易地放弃了继续尝试的努力这说明他们的心理家质很差，心理承受能力很低这势必在不久的将来与周团的社会严重脱节，面临怡遭淘汰的厄运。因此，注惫培养谈判与推梢自己的能力，将是事业成败的关健所在我们不妨思考一下，为什么会有许多合理化的建议、新的观念、美好的工程、超人的设计等等褥不到采纳，有很多人一生努力奋斗，硕果爪累，但始终得不到重用。这除了很多容观原因外，一个最可能的原因就是那些人不知如何说服别人，不会谈判，更不会推梢自己。也正因为如此，育春、才华，被永久地埋没多少人感叹，多少人抱怨，他们恨没有识人的伯乐，他们恨自己生不逢时，当然这里会有很多不可抗拒的因素，但是，从百己的角度而言，自己是否也欠缺一种说服他人、征服他的能力呢?仅仅是对推馆与谈判的理解，就会使我们在充满矛盾、竞争的世界上受益非浅，要能够进一步将推悄与谈判的技术运用自如，则定能成为生活中的强者。 
商务谈判能力提高的路径探析 内容摘要：本文在阐述谈判的内涵的基础上，例证说明了掌握一定的谈判技巧，是获得成功、化解对抗、连接理想和现实的桥梁，对人们的工作和生活有着重要的指导意义，同时提出了提高商务谈判能力的路径。 关键词：商务谈判 杠杆原理 谈判能力 谈判的内涵 商务谈判之道诚如铜币，外圆内方。 美国谈判学会会长、著名律师杰勒德•I•尼尔伯格曾说：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久”。 正如尼尔伯格所说，人是与生俱来的“谈判动物”，机会和冲突或隐或现，谈判也无所不在。人们无论在扮演何种社会角色，都需要与他人谈判，即便是在家庭里，也或多或少地受制于其他人的意愿。因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为合格的职业经理人的必备素质，也是获取成功、化解对抗、连接理想和现实的桥梁。正因为如此，工商界的成功人士通常都是谈判和沟通的高手。杰出的商界领袖们更是拥有驾驭谈判的非凡本领，创造了许多传奇故事。 杠杆原理在谈判中的运用实例分析 在商业上，杠杆作用指的是运用实际拥有的资产获得大量利益的能力，即通常所说的“以小博大”；财务杠杆作用的成功运用者，获得的利益远大于仅能运用自己的原有投资资本进行运作的人。同样的原理也可用于谈判世界，智者可以巧妙地运用杠杆原理为自己获得意想不到的利益。 几年前，商业界震惊于一位名叫葛林•特纳的推销员。特纳建立了“敢于成为大人物”的组织。在此组织内，他运用他所发展的销售技巧教导其他人相信自我，激发他们的抱负。特纳的事业刚起步时，是位挨户推销裁缝机的销售员。对于一位挨户访问的销售员来说，他有一项严重的障碍——很明显的兔唇。但很快他便利用此障碍成为销售噱头的一部分。他对他的顾客说道：“我注意到你在看我的兔唇，女士。这只是我今早特别装上的东西，目的是让你这样漂亮的女士会注意到我”。特纳非常机智地利用了自己的弱点，化不利为有利，成功地推销了自己的产品。在接下来的日子里，虽然他推销的货品改变了，可是他的推销方法不变，在推销、贩卖商品的同时还成功地推销了自己。 下文是一个典型运用杠杆原理的案例，它说明谈判技巧的运用将会改变人们的命运和人生。 一位英国商人欠了一位放高利贷者一大笔钱，但自己无法还清他的借贷。这不仅意味着他将破产而且他还必须长期被关在地方债务人监狱。此时，狡猾的高利贷者提出了一个解决方案。他建议，如果商人愿意把他漂亮的年轻女儿嫁给他，则债务一笔勾销，以作回报。该放高利贷者既老又丑，而且声名狼藉，商人以及女儿对这建议都很吃惊。放高利贷者十分狡猾，他想到商人及其女儿可能不会接受他的建议，于是他提出让命运来做决定的方法。他在一个空袋子里放入两颗鹅卵石，一颗是白的，一颗是黑的。商人的女儿必须伸手取出其中任一鹅卵石。若她取中黑鹅卵石的话，就必须嫁给他，同时债务也算偿清了；若她不做选择的话，那么她的父亲必须被关进债务人监狱。商人及其女儿不得已只好同意。 放高利贷者弯下身拾取两颗鹅卵石，放入空袋。商人的女儿用眼角斜视到此狡猾的老头儿选了两颗黑鹅卵石，似乎她的命运已经判定了。的确，放高利贷者的行为极不道德，但是假如她说穿他的伎俩，采取强硬立场，那么他的父亲必进监狱；如果她不揭穿他而选了一颗鹅卵石的话，她必须嫁给这位丑陋的放高利贷者，这是个两难的选择。 故事中的女孩子不但人美，也很聪明，她了解自己，也了解她的对手。她知道她的对手是一位不择手段的狡猾的人，她根本不可能与他面对面地较量机智。女孩想了想，把手伸入袋子，取了一颗鹅卵石，不过在判定颜色之前，她假装笨拙地摸取石头并误将鹅卵石掉到了地上，很快这块鹅卵石与路上其他的鹅卵石混在一起，无法辨别。“哦!糟糕”，女孩惊呼，“我怎么这么不小心，不过没有关系，先生，我们只要看看在你袋子里所留下的鹅卵石是什么颜色，便可知道我所选的鹅卵石的颜色了”。 女该运用谈判的杠杆原理使自己赢得有利的位置并揭穿了高利贷者不道德的行径，结果可以和她已偿清债务的父亲回家。故事中的女孩成功了，因为她在判定比赛规则对她不利的情况下巧妙地利用了游戏规则。简单地说，女孩的远见使她能转劣势为优势。要成为成功者，就必须了解自己的个性、长处及弱点，忠实地自我评估是成功运用杠杆作用的关键，而忠实地自我评估的关键是流行于中世纪哲学家的一句警语：简单地说就是“拥有好的人生，就是要学会如何在不利、无奈的情况下求得好结果，为自己赢得有利的地位”。 商务谈判能力提高的路径 （一）制定客观和全局性的谈判策略 商务谈判能力的形成需要时间和经验的积累，需要将商务谈判的理论运用于日复一日的实践练习，时常归纳和交流谈判心得。新手应充分估计谈判的难度，知道自己的目标，掌握路径和平衡的要领，谈判才会变得有捷径可寻。然而成功的谈判不能止步于经验，灵活的应变能力、权益通达、机动进取是谈判家的必备能力。除此之外，战略的巧妙运用更会为谈判的成功添加有力的砝码。没有战略，谈判者就会只锁定在底线和要价上，通常不会走得太远。只有制定客观和全局性的谈判战略，转换思考方式，明晰利益和底线的实质，才能利用技巧化解危局。 从某种意义上讲，谈判所奉行的战略的重要性远高于谈判的技巧，尽管后者也很重要，但毕竟只是服务于战略的执行而已。正因为如此，商家即便面临激烈的对抗，也应当优先考虑化解冲突的方案而非简单的采取强硬的措施使冲突升级。正如高明的危机处理专家关注的是设法兵不血刃地“营救”人质的生命和“拯救”绑架者的心灵，而不是甘冒玉石俱焚的危险而苦练“阻击术”，击毙绑架者以“解救”人质，此所谓“攻心为上，攻城为下”。 （二）注重柔道策略的运用 所谓柔道策略，是就事论事，对事不对人，以化解敌意。谈判者可以明确而委婉的告诉对方发怒和提出苛刻条件于事无补，反而浪费了宝贵的时间，还不如积极寻找共同利益，开发替代方案。谈判者先不要拒绝或接受对方强硬的立场，而应声明对方立场可以视为选择方案之一，重点考虑的是对方立场背后的利益和加以改进的方法。 就像武学和柔道大师教导的那样，对付咄咄逼人的进攻者最好的办法是“借力打力”，躲开其对抗的锋芒。面对无道理的攻击，沉默是金。不落入为自己的观点辩护的陷阱，对方就失去了攻击的目标。接下来询问对方批评的理由，表示欢迎建设性的意见。可以询问如果对方换位思考他们会如何做，当受到对方指责时，认真倾听并做笔记，这样既尊重对方又有利于整理其逻辑。 要善于提问，做必要的停顿和思考，但要避免陈述自己的看法。提问不仅使对方失去了攻击的目标和立场，同时也是一种有效的说服引导过程；停顿和耐心等待使攻击者逐渐开始对观点做出解释，并对自己指责的最初理由产生怀疑。因为对方不知道你是否听懂了，从而不得不用完整的叙述提出新的表述，这就把谈判引向了正常的沟通。居高临下的指责和攻击性的语言在谈判的过程中都有可能出现，在讨论阶段要警惕对抗的情绪再次传播和升级。在充满火药味的谈判中可以设立一项规则，规定每一方在讨论某一要点时，只有一次发火的权利，并记录在案监督执行。有了发火“额度”的约束，谈判的气氛将大为缓和。 （三）应用心理策略 由上可知，在谈判中最重要的是了解对手，正所谓“知己知彼，百战不殆”。人的心理与行为是相联系的，心理引导行为，而心理是可以诱导的，通过对人的心理诱导，可诱导人的行为。英国哲学家弗朗西斯•培根在《谈判论》中指出，“与人谋事，则需知其习性，以诱导之；明其目的，以劝诱之；知其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之”。就是说谈判人员在谈判过程中，要仔细倾听对方的发言，观察其神态表情，留心其举止包括细微的动作，以了解其深藏于背后的实质意图、想法，识别其计谋或攻心术，防止掉入对手设置的谈判陷阱并正确做出自己的谈判决策。商务谈判中虚虚实实、真真假假的心理策略对谈判的成果影响很大。 对商务谈判心理的熟悉，有助于提高谈判人员谈判的艺术性，从而灵活有效地处理好各种复杂的谈判问题。也就是说，在掌握一定的谈判技巧和策略的同时，准确地抓住对方的心理，将提高谈判成功率。 综上所述，在大量不确定的因素和谈判者主观能力差异的影响下，商务谈判的结局并不是唯一的，谈判者之间的利益博弈也不一定只是零和游戏。由于新的信息和知识在涌现，价值观和商业文化在潜移默化，商业环境也在改变，因此以往成功的谈判经验不可能被简单的仿效，在此背景下进行谈判需要引进创新思维，并在实践中反复应用，从而增长谈判阅历和谈判力。 参考文献： 吴建伟，沙龙•谢尔曼商务谈判策略中国人民大学出版社，2004 潘肖玉，谢承志商务谈判与沟通技巧复旦大学出版社，2006 朱凤仙主编商务谈判与实务清华大学出版社，2006
