Ion2号
试论航空公司的营销服务一、 引言 美国西南航空公司以优质服务着称，当年，这个不起眼的小航空公司就是靠这一法宝跻身於美国前四大航空公司之列。有一个广为流传的故事：西南航空公司的某个票务代理遇到了一位元误了班机的乘客，该乘客要乘坐这次航班叁加本年度最重要的商务会议。於是他专门调拨了一架轻型飞机，将顾客送往目的地。这个故事在令我赞叹不已的同时，也令我心生疑窦：假定这类伟大的服务一再发生，该公司能不破产？那麽，该公司这麽做的动力和原因是什麽呢？本文试分析航空公司在营销服务中的发展变化。二、航空公司营销服务的目标 1、航空公司的服务利润链 原来，该票务代理已工作了7年，所以他从顾客的姓名认出了这位顾客，知道他每年乘坐飞机300多次，每年可以给航空公司带来18000美元的收入。这个故事背后的故事揭示了西南航空公司成功的原因所在。而我们所看到的“服务”只不过是表像而已。 事实上，西南航空公司--优质服务的典范，也经常“解雇”顾客，尤其在他们喝醉了或无礼的时候。西南航空不仅仅是让这类顾客离开飞机，而且告诉他们希望永远不再见到他们。 从西南航空的故事我们引出一个新名词：“服务利润链”， 服务利润链管理正在改变市场营销的外观。以忠诚旅客的占有份额定义的市场份额质量，代替简单的最大市场份额，成为企业的主要目标。达到这一目标意味着放弃“旅客永远正确”的观点，而接受“有些旅客从来不正确”的观点；意味着应当更多地通过倾听、通过提供优质的旅客服务，以及依靠旅客向旅客的推荐来进行营销工作；意味着较少依赖成本昂贵的推销和广告进行说教；意味着听取旅客对产品和服务的要求，产品开发过程的管理也应当在跨职能的基础上进行。 2、蠃得旅客忠诚度 在营销新纪元，失去一位忠诚旅客对航空公司实在是一场悲剧。这促使航空公司加强向员工宣传旅客终身价值，开始像重视营销工作一样重视倾听旅客意见，航空公司用优质的服务蠃得良好的企业形象，良好的企业形象又为获得经济效益和更多的市场份额提供保证。对国内十家主要航空公司的调查中发现，旅客选择航班时，选择航空公司因素占了很大的比例。 调查表明，航空旅客对航空公司有一定的忠诚度，有近三成的旅客出行时会选择航空公司。公司原因和服务加起来占了近五成的因素。旅客忠诚度是提高服务利润链业绩最重要的动力之一。衡量旅客忠诚度最生动的指标就是旅客终身价值。计算旅客终身价值最简单的方法是求出各种旅客的平均“寿命”（对航空公司忠诚的时间），以及旅客对产品和服务的年平均消费值。在此基础上，可以估计旅客对价格的敏感度，以及因旅客的维系度提高带来的利润。此外，忠实旅客会为航空公司进行口头宣传，为航空公司蠃得新旅客。这时可以对新旅客的数目进行分析，显然，分析越完善，结果就越令人瞩目。 三、服务利润链的实施--倾听工程 1、 如何进行倾听 倾听是里兹—卡尔顿酒店营销努力的核心要素。任何人得知客人的偏好，就可以通过前台服务人员记录到“客人偏好表”中，然后客人偏好就会进入所有分店的名为“客人历史”的电脑档中。这样，根据酒店的预定名单察看客人偏好档，工作人员就能采取各种必要措施迎接客人的到来。这种倾听的“小把戏”还包括由前门迎宾人员从行李标签上收集到达顾客的姓名，并迅速传递到服务前台，给酒店其他员工使用。客人投诉由引起投诉的酒店员工负责。问题解决后，此次投诉被记录到“客人事件表”，并立即进入资料库，可以使酒店其他人员了解到当天客人有不幸的经历而去投诉，可能需要特别的照顾和关心。 2、 倾听的意义 里兹—卡尔顿的倾听方式从几个方面来说很有指导性，它是酒店战略的核心。尤其是带来大量的口头广告替代了连锁酒店传统的巨额营销开支。更重要的是整个系统相对简单、易於使用。这样，每个人都被融入日常的资料收集和使用中，这可以让认为此项工作是额外负担的人增强对资讯收集工作重要性的认识。 3、服务利润链的必要性 服务利润链为管理资讯系统提供了广泛的指导原则，涉及诸如利润与收入增加值这类财务指标；顾客满意度和忠诚度；服务和产品的价值成本分析；员工的满意度、生产效率和忠诚度等。由於对这些指标进行测量需要一定的资金，有人不禁要问：企业是否有必要对服务利润链的每一因素进行连续测量呢？答案非常简单：完全有必要。因为人们很少会对利润的连续测量表示质疑，而利润链的基本元素都是利润的决定因素。企业完全有必要以某种形式对这些因素进行定期测量。当然，前提条件是，采用的指标必须符合特定的企业及其整体战略。 四、航空公司营销服务的发展--客户关系管理 如果说航空公司服务利润链是其营销服务的指导思想的话，那麽客户关系管理就是其具体的实施方案。 1、客户关系管理的背景 CRM（Customer Relationship Management）客户关系管理系统是最近一段时期经常被谈论到的话题，在层出不穷的新术语中备受关注。因为CRM的运用直接关系到一个企业的销售业绩，它可以重新整合企业的用户资讯资源，使原本“各自为战”的销售人员、市场推广人员、电话服务人员等等开始真正地协调合作，成为围绕着“满足客户需求”这一中心要旨的强大团队。CRM的实施成果经得起销售额、用户满意度、用户忠诚度、市场份额等“硬指标”的检测，它为企业新增的价值是看得见、摸得着的。 2、在航空公司的资讯系统中，收益管理系统已经逐渐成为在订座系统（ICS、CRS）稳定的前提下的核心系统，因为任何资讯系统建设都是围绕着相同的问题在进行，就是能否提高收益。而收益管理模式发展到或将要发展到个体市场的今天，CRM已经成为收益管理最重要的资料源及解决途径。 航空公司已经发现，今天的旅客已经将他们自己视为控制点，并且他们希望得到个性化服务以及航空公司的快速回应。在众多航空公司采取的服务策略中，位於前几位的策略均是同客户联系在一起的。航空公司已经把降低单位成本的概念演化为稳定同客户之间的信任度，从而降低客户风险上面来。对於收益的控制已经从航线、航班销售逐渐发展为对VIP、FFP等重要旅客群的研究及市场促销上。 从主要航空公司在1999年的重要市场策略的优先顺序来看，以客户为中心的策略明显地排在前面： 1、改善客户服务（58%） 2、改善客户忠诚度（56%） 3、增长市场占有率（44%） 4、优化市场联盟共用（43%） 这反映出这样一个事实，在放松管制和不断竞争的市场条件下，客户是中心。如果航空公司能够在改善客户满意度及采取正确的措施提高重要客人的忠诚度的话，改变将是市场的最终目的—提高收益。 当前我国的航空市场正处於航空管制期的目标市场销售阶段，仍然没有进入以个体客户为中心的服务阶段。但是，我们应当看到，随着航空管制尤其是运价管制放松的趋势，以及进入WTO后给航空公司带来的国际、国内竞争的压力，我们必须要在以客户为中心的服务概念作为核心的新经营理念。 
2、简述气质理论对服务工作的意义 答：旅客的不同气质，是服务过程中不可忽视的问题，要求每一位服务人员必须了解和掌握旅客气质的不同特征，进行针对性的服务。这样能使自己的服务工作做到有的放矢，使服务质量有所提高。 3、什么是性格？你是怎样理解性格的特征？ 答：性格是人对现实的态度和行为方式中比较稳定的，独特的心理特征的总和旅客的性格，要以旅客对现实的态度，旅客性格的意志特征，情绪特征，理智特征等方面着手，从总体上找出旅客性格的基本特征。 4、在服务过程中，怎样了解和掌握旅客心理？ 答：在服务过程中，要了解旅客的个性心理，可以从旅客的谈话方式，面部表情，姿态，物体语言等方面获得，这能帮助服务人员，了解，掌握服务心理与个性特点，为做好服务工作打下基础。 满足旅客心理需要的一般条件 旅客需要：物质条件：服务设施与现代化机型 主观条件：优质服务 一、服务过程程度化：候机室服务 准备—实施—结束 餐厅服务 准备—迎宾—入席后服务—宴会结束 二、操作过程规范化：动作、语言、服装、服务过程：1、见旅客，微笑，打招呼 2、用和善的语气讲话 3、回答问题迅速，准确 三、服务意识强烈化： 服务意识在工作中自觉体现出来：我要为旅客提供最满意的服务，用自己的劳动为祖国争光，为别人创造方便和幸福。 1、--目前情况：旅客情况 民航情况 2、--旅客有何要求要我们做什么？ 3、--提出要求之前，我们采取什么行动。 4、--掌握旅客的情绪 四、服务过程整体化 1、--全局观点 2、--有统一性 3、--服务人员形象一体化 一、--售票处满足旅客心理需要条件 1、旅客在售票处的心理需要 心理活动与需要：求票心切(第一需要) 心理活动变化快 2、售票处满足旅客心理需要的条件 (1)--明确售票处工作的性质 (2)--理解旅客求票心切 (3)--工作注意力集中，办事认真：购票证件、介绍信、身份证 写好航班号、时间、字、戳清楚 二、--值机处满足旅客心理需要的条件 1、--旅客在值机处的心理需要 办登机手续：未办(求快，求顺利，求尊重) 办时(问题多，要求多，方便多) 2、值机处满足旅客心理需要的条件 (1)明确工作性质 (2)掌握旅客的心理 (3)要耐心 三、候机室满足旅客心理需要的条件 1、航班不正常时，旅客在候机室的心理需要 出发航班的延误与取消时旅客的心理需要 (1)失去原来平衡、平静的心理 (2)旅客心理急、烦、火 (3)造成时间上的错觉 (4)旅客有新需要 2、候机室满足旅客心理需要的条件 出发航班延误或取消的服务 (1)明确候机室服务的重要性 (2)多为旅客着想 (3)灵活多变的服务技巧 (4)用优秀服务弥补旅客心理怨恨 四、空中服务满足旅客心理需要条件 1、空中服务时旅客的心理需要 飞机上的需要：安全的需要(飞行、财产) 舒适的需要(物质、精神) 2、空中服务满足旅客心理需要的条件 (1)明确空中服务的重要性 (2)针对安全的需要 (3)针对舒适的需要 (4)有处理突发事件的能力 五、宾馆或招待所满足旅客心理需要的条件 1、求舒适 2、求清洁 3、求方便 4、求尊重：求尊称 求尊重房间使用权 求尊重自己的生活习惯 六、餐厅、商场满足旅客心理需要的条件 餐厅的心理需要：求快 求好 求卫生 商场的心理需要：求纪念价值 求新异 求实用 民航特殊旅客的心理需要与服务 一、老弱病、残者的特殊服务 心理：自卑感 自尊感 二、贵宾旅客的特殊服务 服务：热诚、不说漫无边际的话 态度大方 举止文明 不必阿谀奉承 三、初次乘机旅客的特殊服务 旅客：国内旅客：第一次乘坐飞机 国际旅客：第一次乘坐飞机到中国 民航旅客服务过程中旅客的冲突、投诉的心理与服务 一、引起旅客冲突与投诉的原因 1、客观原因：买不到机票 飞机延误、取消 2、主观原因：不尊重旅客：对旅客不主动、不热情 用语言冲撞旅客 服务不同到 卫生工作马虎 二、旅客与服务人员冲突，投诉的一般心理 1、求尊重的心理 2、求发泄的心理 3、求补偿的心理 三、民航旅客冲突及投诉的对策服务 1、冲突的对策 冲突发展：直线上升 急剧上升 对策：脱离接触 进行调节 自然发展 让步 2、投诉的对策 投诉的形式：书面 直接对策 对策：感情上、心理上与投诉者保持一致 投诉合理后道歉 小结： 一、怎样理解操作过程规范化？ 答：操作过程的规范化，包括服务人员动作的规范化，语言的规范化，服装的规范化 二、怎样理解服务意识强烈化？ 答：服务过程的程序化，操作过程的规范化都必须依靠服务人员的强烈的服务意识来完成。没有强烈的服务意识就是有了服务过程的程序化，操作过程的规范化也只是纸上谈兵。因此全体工作人员必须要有强烈的服务意识 三、旅客在售票处有哪些心理需要？你将从哪几个方面进行服务？ 答：旅客在售票处一是求票心切，二是心理活动变化快，针对旅客的这一心理，服务人员应该进行有的放矢的服务，其中特别要注意，对买不到机票旅客的服务，要注意自己的一言一行。耐心地给旅客说明无票原因，以求得旅客的谅解。 四、旅客在值机处有哪些心理？你将怎样服务？ 答：旅客在值机处的心理。一是在未办理手续时，有求快求顺利求尊重的心理。希望服务人员，提供方便多，根据旅客的这些心理，值机处的服务人员应该明确自己工作的性质，应该主动热情地为旅客服务。对旅客的问题多，应耐心解答，对旅客的要求多，在不违反民航有关规定的前提下，能满足的应尽力给予满足，不能满足的应给予解释。 五、航班不正常时，旅客有哪些心理需要？我们应该怎样进行服务？ 答：航班不正常时，旅客容易产生急、烦、发火，这些都会在语言上，行为上有所表现，另外，由于等航班所以心理上产生时间上的错觉等等，针对旅客这些心理候机室服务人员应该明确自己工作的性质，应该急旅客之所急，想旅客之所想。同时，利用自己的服务技巧用优质的服务态度来做好航班不正常的服务，做到旅客对航班不正常可以不满意，但决不能使旅客对航班不正常服务不满意。 六、旅客在飞机上有何心理需要？乘务员应该怎样为旅客服务？ 答：在飞机上需要安全，舒适做为乘务员应该明确自己身上的重任，在服务过程中应尽最大的能力，满足旅客的安全需要，对旅客舒适上的需要，乘务员应该主动、热情、亲切以满足旅客在这一方面的需要，另外，乘务员应该具备处理突发事件的能力，这也是满足旅客心理需要的条件之一。 七、餐厅、商场的服务人员应该怎样为旅客服务？ 答：餐厅与商场的服务人员要掌握旅客在餐厅有求快、求卫生、求好的需要，旅客在商场有求新异、求纪念、求实用的心理。对比餐厅与商场的服务人员需根据本部门的特点，针对旅客的心理需要进行有的放矢的服务。 八、对民航特殊旅客服务人员应进行怎样的服务？ 答：对老弱病残者服务人员应该知道他们的心理，他们不愿意叫服务人员帮助并不代表他们不需要帮助；对贵宾的服务要得体，因为服务员除了代表自身以外还代表国家，言语得体十分重要；对初次乘机旅客的紧张心理，服务人员可以向他们介绍飞机在所有交通工具中是比较安全的，请他们放心。 九、引起旅客冲突与投诉的原因是什么？在工作中你将怎样处理这些情况？ 答：引起旅客冲突与投诉的客观原因：1、无法买到机票2、航班延误取消 引起旅客冲突与投诉的主观原因：1、对旅客不主动、不热情2、不注意语言修养冲撞旅客3、服务不同到4、清洁卫生工作马虎 对旅客的冲突与投诉的服务：1、使冲突双方脱离接触2、第三者进行调节 3、顺其自然发展4、让步 对投诉的服务：1、诚肯耐心的倾听，并表示同情，争取在感情上、心理上与投诉者保持一致。且不可还没有听完旅客的投诉就为自己解释、辩解。 2、旅客投诉合理，应用诚肯的态度向客人道歉。 民航旅客服务人员的情感品质 一、正确的情感倾向：指服务人员明确本质工作的性质，热爱自己的本职工作，并能主动热情地为旅客服务。 二、有深厚的，持久的，积极的情感。 1、要善于控制自己的激情是一种猛烈的，迅速爆发而短暂的情感体验。 (1)躲避刺激(2)自我暗示控制(3)推迟控制(4)用理智方法 2、要善于控制自己的心境：心境不像激情那样激烈，是较弱的，较安静的情感 (1)明确自己的社会角色(2)明确情感的对象 四、良好的情感在工作中的表现 1、对所有的旅客都要热情接待，微笑服务 (1)情绪语言(2)对旅客的情绪有主动、诱导作用(3)职业道德(4)润滑剂 2、对旅客应该客气、周到、并乐于完成旅客提出的任何要求 3、虚心听取旅客要求时，不计较他们的口气轻重，意见是否合理 民航旅客服务人员的意志品质 一、意志：意志是自觉地确定目的并根据目的来支配，调节自己的行为，克服困难，从而实现目的的心理活动。 意志行为的特征：意志行为的自觉性 意志行为与克服困难的联系性 意志行为的随意性 二、良好的意志品质，在工作中的表现 1、意志的自觉性：指服务人员对于自己的行为目的正确性和重要性的认识，尤其是行为效果和社会意义 2、意志的果断性：指服务人员明辨是非及时采取决策与执行决定 3、意志的坚持性：指服务人员以充沛的精力和坚韧的毅力，不屈不挠地坚持，不懈地去达到目的。 4、意志的自制力：指服务人员在意志行动中善于控制自己的情绪，约束自己的言行 民航服务人员的能力品质 能力是指直接影响人们顺利有效地完成活动的个性心理特征。 含义：1、是人们顺利完成某种活动的主观条件 2、是主观条件中的一个最重要的组成部分 3、是与某种活动相联系并直接影响人的活动效率 一、服务人员的观察能力 1、必须要有明确的目的、任务 2、要有一定的知识，经验 3、在观察中，要细心体察 4、整理和总结观察结果 二、服务人员的注意能力： 注意是指心理活动对一定对象的指向和集中 指向是指人们的心理活动有选择把指向一定对象，而同时离开其余对象 集中是指人们的心理活动不仅指向某种事物，而且坚持在这一对象上使注意活动不断深入 1、注意的稳定性与持久性：指服务过程中服务人员的注意在一定事物上所能持续的时间与稳定性。 2、注意的范围性：指在同一时间内服务人员所注意的对象的数量 3、注意的分配：指服务人员在一定时间内注意力分配到两种或者几种不同的动作上。 4、注意的灵活性：指服务人员能够灵活的分配注意力，根据需要及时将注意力迁移到新的对象上去。 三、民航服务人员的表达能力 指服务人员与旅客进行交往时运用语言，表情传递有关信息的能力。 第一部分表情： 态度(严禁)：傲慢的态度、慌乱的态度、卑屈的态度、冷淡的态度、随便的态度 手势：幅度不宜过大 目光：表达自己的感情 第二部分语言： 使用规范的或普遍认可的语言形式 简明扼要地表达思想 通过定义、举例、比较、对照的手段，说话要注意时间性 说话不能一概而论，要有所考虑 说话要有条理性 四、民航服务人员的劝说能力 是指服务人员在服务过程中，通过劝说使旅客的态度有所改变的能力 1、“劝说”的基本原则：热诚，同情，真实 2、“劝说”的技巧：针对性、移位法、耐心 注意：1、语言要慎重 2、劝说的场合 小结： 一、服务人员良好的情感是指什么？对服务工作有何意义？ 答：在服务工作中，服务人员应具备很好的情感倾向即明确本职工作性质，热爱自己的工作并能主动热情的为旅客服务，服务人员除了良好了的，感情倾向外，还要有深厚的持久的积极的情感服务人员的良好情感，必然表现为对所有的旅客都是热情接待，微笑服务对旅客应该客气，周到并乐于完成旅客提出的任何要求，虚心听取旅客要求时，不计较他们的口气轻重，意见是否合理，另外，服务人员应该学会控制自己的激情与心境。 二、在服务过程中，服务人员为什么要微笑？ 答：(1)微笑服务是一种特殊语言——情绪语言，它可以代替语言上的欢迎 (2)微笑服务对旅客的情绪有着主动作用和诱导作用 (3)微笑服务是职业道德的重要内容 (4)微笑服务是服务工作的润滑剂，也是服务人员与旅客建立感情的基础 三、服务人员良好情感在服务过程中有哪些表现？ 答：(1)对所有的旅客，都要热情接待微笑服务 (2)旅客应该客气，周到并乐于完成旅客提出的任何要求 (3)虚心听取旅客要求时，不计较他们的口气轻重，意见是否合理 四、服务人员怎么控制自己的激情与心境？ 答：控制激情的方法是：(1)躲避刺激(2)自我暗示控制(3)推迟控制 (4)用理智的方法即当要爆发激情时想想爆发的后果 控制心境的方法是：(1)明确自己社会角色(2)明确情感的对象 五、什么是意志？有哪些特征？在服务过程中服务人员应具备什么样的意志品质？ 答：意志是人们自觉地确定目的并根据目的来支配，调节自己的行动，克服各种困难从而实现目的的心理活动，意志的三大特点。 (1)意志行动的自觉性(2)意志与克服困难联系性(3)意志行为随意性 意志在人的心理品质中，占重要的地位，它对人认知与行为都具有一定的影响，服务人员良好的意志品质，应表现为意志的自觉性，意志的果断性，意志的坚持性，意志的自制力。这都是服务人员做好服务工作的基本条件之一。 六、什么是能力？服务人员应具备哪些能力品质？ 答：能力是影响人的心理活动，形成和发展的重要的内部因素，它是人们顺利完成某种活动的主观条件，并在主观条件中占重要地位，人的能力是与某种活动相联系。并直接影响人的活动效率，服务人员应具备良好的观察能力，良好的注意能力，良好的表达能力，良好的劝说能力，良好的倾听能力。 民航服务人员的信念的培养 信念是指主体对某种思想，某项事业认为可以确信的看法，包括社会观，人生观，道德观等。 一、树立爱国主义信念，爱国主义就是千百年来巩固起来的对自己祖国的一种最深的感情。 二、树立全心全意为人民服务的信念 1、民航服务工作的特性需要 2、人道主义的要求 3、建设社会主义，精神文明的需要 三、树立热爱自己的工作对业务精益求精的信念 四、树立“严”字当头，铁的纪律，团结协作的良好作风 民航服务人员文化素质的培养 一、良好的文化素质的培养 二、社会交往基本文化素质的培养 1、注重音乐欣赏素质的培养 2、注重造型艺术欣赏素质的培养 3、欣赏诗歌，小说素质的培养 小结： 一、什么是信念？服务人员怎么培养自己的信念？ 答：信念是指主体对某种思想，某项事业认为可以确信的看法，作为一名服务人员，必须树立正确的信念，即树立爱国主义信念，全心全意为人民服务的信念，热爱自己的工作对业务精益求精的信念，树立严字当头，铁的纪律，团结协作的良好作风。 二、什么是内在美？什么是外在美？服务人员为什么追求内在美？ 答：外在美除了包括容貌、身体等自然条件外，还有风度，风度是靠内在的心灵美。作为自己的基础，内在美虽然不易一下子被发现，但它却是深刻的，冲突的，持久的。一个人如果光有外在美而缺乏内在美，不能称其为美，只有内在美与外在的美组成和谐的统一才能称其为美，因此服务人员要把塑造心灵美作为自己追求的目标使自己外在的美与内在美组成和谐的统一，给旅客留下美好的外表印象，留下永恒的内在美的良好的印象，为民航，为祖国增光添彩。 三、怎么才能培养自己良好性格情绪？ 答：服务人员要重视自己性格的培养，要认清和把握自己的性格底色，扬长补短，使自己的性格，更好地适应服务工作需要，服务人员更要重视自己的情绪培养，由其要把握青年的情绪特点即兴奋提高，波动性大，封闭性和多样性，服务人员要想保持或培养自己良好的情绪首先要有远大的抱负，远大的意向，其次增强，适应生活的能力，再次，不断地调整，适应能力。 四、怎样培养自己良好的意志品质？ 答：服务人员意志品质的培养有一个过程，即下决心、树信心、持恒心在培养自己的意志品质中，最关键的要战胜自己即在克服困难中，锻炼自己的意志，这些都需要服务人员从自身角度出发，注意培养自己良好的性格意志情绪。
我想在（国际航空航天科学）找下这类的资料~然后结合你自己的知识点，肯定能写出来的
