xudong2015
貌似这些东西对写论文没太大的帮助，从实践中总结出来的才是真知。。。 
1．引言在《电子商务概论》课程的教学过程中，在教材中相关的网络营销策略分析实例比较欠缺，本文结合实例，为企业的网络营销策略分析提供数据依据。2．网络营销及网络营销策略
随着网络营销服务市场的竞争日益激烈，渠道的竞争将成为门户或服务商之间技术之外的另一个竞争的主要方向，也成为了今后谁能主导中小企业市场的主要因素之一。简要的说，把握渠道包含加强对整个网络营销服务市场产业链的控制和加强营销渠道的忠诚度和控制能力两个方面。随着网络技术的快速发展，越来越多产品或业务形式出现，企业客户的需要也在不断深化，门户或服务商应该更紧密地与产业链下游伙伴合作，以便在今后的激烈竞争中抢占先机。从营销渠道和服务商的紧密程度来看，一般服务商的市场营销渠道可以分为三个层次：第一个层次为核心营销渠道，这种营销渠道主要是指各大地区的核心代理或独家代理；第二个层次为次级体营销渠道，这种渠道主要是指在核心代理或独家代理渠道下的分销；第三个层次为外围营销渠道，这种主要是指特约营销人员和遍布各处的代办点等。如果我们跟弱者学习，那么我们就会成为弱者，如果我们跟强者学习，我们才能成为强者，所以跟着什么样的人混，决定了你在这个行业的走向。你可以加这个裙，前面是一 5 三，中间是6 5 九，后面是9 三 四。现在网上关于这方面的教程有很多，但是很多都是过时的，因为互联网是在不断的变化的，这也是为了避免让大家学到错误的过时的知识关于网络口碑（引导客户购买的大环境氛围） 互联网是一个开放的平台，包含了N多我们知道或不知道是知识！但人的信息相对闭塞，不可能关注到方方面面的事情，每个人都有自己喜欢或爱好的事物！因此在互联网上，人的消费行为仍然使用的是线下模式！日常生活中我们去买东西都要货比三家，互联网上一样有这样的行为，通常体现于查找商家的基本信息。如：搜索商家店名，看看是否有负面消息；找专业的网站去看此商家的好评程度（如：大众点评网）。这些会对客户的购买行为产生绝对的影响，因此不管你的口碑如何，在互联网上你不得不去仔细维护好！我们在网上看到的商家口碑信息大部分，都属于王婆卖瓜，自卖自夸！人总是向往美好的结果的，如果大部分人愿意理性的去消费，叫那些淘宝上卖减肥药的同学情何以堪！看到N多客户见证吧，告诉你绝大部分是假的，因为你根本无从查证，所以即使伪造了大部分人会信以为真！ 产品是营销的核心，坑蒙拐骗是绝对不靠谱的。所以做好内功是营销之前的必修课，口碑可以短时间伪造，但纸永远包不住火！互联网是一面双刃剑，搞不好会劈死自己的…… 告诉你一个秘诀：买口碑，因为人是可以被收买的…… 目前稍微高明一点的商家都使用蝇头小利去收买自己的客户，让他们在网上给个好的评价，然后送他们礼品！（PS：这样做的前提是，你的产品不是太坑人才行！） 关于网络活动 人在消费的时候，需要理由！为什么要买呢？可以想象一下，你买彩票中了3000块钱，朋友都知道了，他们指定要你请客，理由是啥呢？因为你中彩票有木有，需要庆祝一下对不！你跟新处的对象，在月色朦胧的夜晚，手牵着手在马路上散步，突然有个乞丐过来问你要钱，你其实很不乐意给，但是给了。为什么呢？因为，你跟对象在一起，心情比较好！（PS：你会对象商量一下要不要给么？这不是要光棍一辈子的节奏吗！）冬天到了，是吧，早上起不来的理由是啥？是不是，没事再睡一小会儿，5分钟！然后就没得然后了，因为你尿裤子了！ 所以很多时候我们只要给自己一个理由，就会一发不可收拾！你可以使用，减价、打折、促销、赠品等一些列手段去为客户提供一个消费的理由，比如说：我家隔壁有一个沃尔玛超市，里面有一个卖红酒的商家。他给客户消费的理由很简单，凭购物小票满30元可以换购一瓶红酒，你一听是不是觉着可以免费拿一瓶红酒了，然后就去咨询了，人家说购物满30加10元、30、60可以换三种不同档次的酒！后来有些人就莫名其妙的购买了红酒。 如果你要在互联网上销售自己的产品，那么活动这个环节是必不可少的，每次无非就是换换噱头，店庆啊、国庆、感恩、回馈、圣诞节、元旦节等等，总得就是向潜在用户输送一个购买理由。 关于网络销售 客户案例，客户见证是互联网销售产品快速成交的法宝！潜在用户是否购买的核心原因是信任和价格！销售就是在向潜在客户证明，我的这个产品对你有帮助→我不会骗你的→真的→相信我→买吧！在网络上必须第一时间吸引到用户的眼球，然后快速的建立信任度，比如 证明企业的实力、案例、客户见证 。不要轻易的标上价格，除非你的价格比同行更有优势，否则客户都懒得来咨询你！另外，表现出热情的感觉会提高成交率。对于相似或相同的产品，客户更在乎产品的价格！也可以理解为：客户只忠诚价值！
1、前言人类正步入网络经济时代， 未来经济发展的一大特点就是网络化。当今世界，由于网络技术的进步， 带动了网络经济的迅猛发展。特别是互联网的出现， 深刻地影响了人类生活的方方面面。以互联网为平台， 凭借网络将“天涯”变“咫尺”， 打破了传统的产业界限， 创造了全新的商业生态系统， 为企业提供了进入全球化领域施展的商机，成为企业开创未来的强大的竞争力和新的生存方式。网络营销就是以客户需求为中心的营销模式， 是市场营销的网络化。网络营销可以使企业的营销活动始终和三个流动要素(信息流、资金流和物流)结合并流畅运行， 形成企业生产经营的良性循环。2、网络营销的发展现状所谓网络营销是指为实现营销目标， 借助联机网络、电脑通信和数字交互式媒体进行的营销活动。网络营销不仅仅是一种技术手段的革命， 它包含了更深层的观念革命。它是目标营销、直接营销、分散营销、顾客导向营销、双向互动营销、远程或全球营销、虚拟营销、无纸化交易和顾客参与式营销的综合。网络营销不同于其它传统营销，最本质的特点是属于全球营销。当今时代， 国际互联网正迅速渗透到政治、经济和社会文化的各个领域， 进入人们的日常生活， 并带来社会经济和人们生活方式的重大变革。在我国， 网络营销起步较晚， 直到1996 年， 才开始被我国企业尝试。据2006 年3 月16 日， 国内知名的市场研究和管理咨询机构———赛迪顾问股份有限公司发布的《2005- 2006 年中国网络营销市场与投资机会研究年度报告报告显示: 互联网经过十几年的发展， 逐渐改变了急功近利的价值追求， 逐步回归理性， 有力的推动了网络营销的健康发展， 2005年中国网络营销市场的规模继续快速增长， 达到 3 亿元， 实现 7%的同比增长， 其中， 网络广告占网络营销总收入的 3%; 商务平台营销占整个市场规模的 5%; 搜索引擎营销市场规模占整个市场 0%; 无线网络营销规模占整个市场 6%; 电子邮件营销规模占整个市场的分额为 2%。此外，2005 年， 百度的出色表现使得中国网络营销企业受到了国外互联网企业和投资机构的关注; 而同时Ebay、Google、Yahoo 等国外网络营销巨头也在发掘着中国网络营销市场的无限潜力; 大批网络中间商的推介活动， 充分彰显了网络营销的魅力; 网络营销平民化、便捷化有了新的可喜进展。然而， 与发达国家相比， 我国网络营销发展的总体水平较低， 仍停留在起步阶段， 具体表现在: 1 企业信息化意识有所提高，但对网络利用程度参差不齐据新网调查显示， 我国参与网络营销的企业仅占总数的 3%， 在众多行业中， 汽车、电子、贸易行业的信息化层次较高， 参与电子商务的企业分别为 1%、 3%和 7%， 但许多企业网站功能少得可怜， 网站上有在线支付功能的不到40%。而利用互联网进行集团采购的只有15%， 大部分上网企业的网络营销仅仅停留在电子广告与网络宣传促销上， 而且网络促销也只是将企业的厂名、品名、地址、电话挂在网上而已， 缺乏对企业形象及产品做具体、系统介绍， 网络利用率低， 更不用说真正地借助网络开展国际商务活动了。 2 网络营销部门在企业营销组织中的地位尚不突出导致网络营销部门不受重视的主要原因在于对国际网络营销持怀疑态度的人在企业中占了绝大多数。很多企业抱怨网上销售的效果不好， 电子商务的作用不明显。据雅虎中国网站的高层管理者称， 他们曾经到中小企业较集中的温州地区与当地的企业进行过一次对话， 与会的绝大多数企业都反映通过网络从事国际贸易获得订单的数量简直少得可怜， 他们更相信参加广交会等传统的营销手段。3、网络营销转变着传统营销运作模式 1 传统营销与网络营销的模式比较在传统的市场营销理念中， 企业所遵循的是市场导向。由于技术手段的制约， 企业无法了解其所面临的市场中的每一位消费者的实际需求， 也无法针对每一位消费者来设计其独特的产品。因此， 企业传统的营销做法是: 将所面临的目标市场在很大程度上看成是同质性市场， 也即认为市场中的消费者有着相类似的需求特征， 在通过市场调查之后， 便根据统计结果中出现频次最高的需求特征来设计产品， 最终将这些产品通过广泛的销售渠道推向市场， 消费者的个性化需求没能显现出来。传统营销网络运作模式如下:组织货源， 找到适销对路、质量高的产品→提供一个物理空间( 商店或销售部) →采用一定的市场营销组合策略→顾客选择自己的商品→支付货款( 现金、支票、转帐) →顾客拿走商品， 完成交易( 小件商品自己带走， 大件商品还需送货上门) 。网络营销克服了过去公司和企业为了获得信息和交流信息需要付出高昂代价而增加产品和服务成本的缺点，互连网为营销提供了一种成本低廉获得信息与交流信息的渠道， 使采购、销售、拍卖、招标和股票交易都可在网上快速进行， 从而大大提高了运作的效率， 并降低了成本。现代网络营销运作模式如下:企业将商品信息通过网络展示，客户可通过浏览器访问企业的网站→客户在网上选择自己需要的商品， 填写定单→企业通过定单确认客户， 同时通知企业的应用系统组织货源→客户通过电子结算付款→确认资金转移结果，企业将货物送到客户手中。 2 网络营销转变着传统营销理念进入网络时代， 在新型消费文化关于我国网络营销发展现状及对策的研究文/张涛专题研究225集团经济研究2006·10 月上旬刊(总第208 期)GROUP ECONOM Y的影响下， 营销面对的是买方市场， 营销的主动权在消费者手中， 营销理念应该以顾客为导向， 这种新的营销理念由于有网络技术的支持而成为可能。网络营销要求企业把考虑顾客需求和企业利润放在同等重要位置上。因而， 企业应从顾客需求的角度出发， 实施网络营销策略。随着计算机辅助设计和遥控技术的进步， 现代企业将具备以较低成本进行多品种小批量生产的能力， 这一能力的增强为新型消费文化下的个性化营销奠定了基础。另外， 网络技术的充分发展又解决了这种个性营销所带来的营销费用剧增问题。企业与消费者在网上进行交易。部分中间的流通环节被取消， 既节省了交易成本， 又可以不受时间地域的限制进行沟通， 大大节约了营销费用。4、网络营销的优势分析据iResearch 艾瑞市场咨询2004年3 月对中国网络用户的E- mail 调研结果所得， 有 2%的企业用户认为网络营销的方便性是网络营销的最大优势， 其次也有 5%和 9%的企业用户认为能更好的和客户互动、沟通以及目标客户群比较明确是网络营销的主要优势。如图所示:( 资料来源: http: / / )网络营销作为一个具有有效、快捷、方便、低廉等特性的营销方式， 具有明显的优势: 1 产品和服务更加注重消费者个性需求的满足在市场竞争日趋激烈的今天， 企业比以往任何时候都更重视了解自己的客户是谁、客户需要什么样的产品等顾客需求信息。网络技术为企业进行市场研究提供了一个全新的通道， 随着上网人数的急剧增长， 网上调研的优势将越加明显。企业可以借助互联网络图文声像并茂的优势， 与客户充分讨论客户的个性化需求， 从而完成网上定制， 以满足消费者的个性需要。同时， 做好客户关系管理， 了解顾客的各类需求信息， 从而赢得市场竞争的主动权。网络营销中网络实时互动的特性使企业有能力通过和顾客的不断交互， 得以清楚地了解每个顾客个性化需求， 从而作出相应的使企业利润最大化的决策。 2 以消费者能接受的较低成本定价网络营销模式为生产者架设了与消费者直接联结的通道。在网络世界，企业可以越过中间商， 与最终消费者进行面对面的双向沟通。网络所构建的直接渠道， 不仅为在线顾客带来了莫大的便利， 同时也大大节约了企业用于渠道管理方面的费用支出， 为虚拟企业的低成本运营， 准备了充分的基础。网络时代， 消费者对价格的敏感性进一步增强， 企业在制定价格时， 甚至在产品制造之前就要考虑顾客为购买产品愿意付出的成本。以顾客支付的成本作为出发点， 确定相应的生产成本和商业成本。按照这种成本开发出来的产品和制订出来的产品价格， 其市场风险最小。因而， 网络营销下的定价模式不是成本定价模式而是满足需求定价的模式: 消费者需求→产品功能→生产与商业成本→市场可以接受的性能价格比。网络营销可以为企业节约时间和费用， 提升营销效率， 使企业获得低廉的成本， 又使客户获得实惠。 3、强调与消费者沟通和联络传统的促销策略的精髓是通过劝诱消费者、刺激消费者的购买欲望来扩大产品的销售量， 促销手段的功能性明显。在传统经济格局下， 企业期望与消费者沟通的许多重要信息， 只能采取单向传递的方式， 其中存在着“对滞”现象。单向信息沟通的不足之处， 在于不能及时了解受众的反应。因而， 企业无法依据受众的反应， 恰当地调整自己的行为， 以改善信息沟通的效果。互联网构筑了实时的信息传播方式， 消除了交易双方的地域间隔， 极大地弱化了由于实际空间差距所带来的影响。而且， 这种沟通采取了“面对面”的方式。网络背景下的信息沟通， 包括网络广告， 都是交互式的。在传递信息的同时， 企业就能直接面对顾客可能的各种反应， 判断对方的好恶， 推测其行为趋向。由此， 企业就可以及时了解顾客的需求状况与需求特征， 并迅速采取具有针对性的行动， 迎合他们的要求。网络营销以企业和顾客之间的深度沟通、使企业获得顾客的深度认同为目标， 满足客户显性和隐性的需求， 是一种新型的、互动的、更加人性化的营销模式， 与消费者的沟通和交流成为网络营销的核心。 网络营销的发展对策 1 帮助消费者转变交易观念网络营销的发展首先需要消费者认识网络营销的特点， 熟悉网上购物过程， 转变传统的商品交易观念， 改变以往的购物习惯。为此， 网络营销企业需同全社会一起， 强化网络营销的宣传，提高公众对网络营销的认知， 消除客户对网络营销的陌生感和神秘感， 使消费者接受这一新型购物方式。强化对网络营销的舆论宣传， 提高社会与公众对网络营销的认识， 消除陌生感、神秘感， 增强信任感。引导广大消费者改变过去眼见为实的传统购物方式与购物习惯， 使其从心理上接受网络营销。 2 学会在企业内部造血， 注重员工培养网络营销能否取得成功， 在很大程度上取决于企业所拥有的既懂技术又懂网络营销管理的高素质人才， 企业要长期发展， 必须注重培养一支既懂IT 技能又会营销与后台管理的具有综合素质的人才队伍， 只有这样才能保障企业顺利推进网络营销革命。6、结论世界经济正以势不可挡的趋势朝着全球市场一体化、企业生存数字化、商业竞争国际化的方向发展， 以互联网、知识经济、高新技术为代表， 以满足消费者的需求为核心的新经济迅速发展。随着我国入世步伐的加快， 将会给网络营销带来前所未有的机遇， 其发展前景广阔。企业应认识到网络技术的应用和普及已经改变了经营环境， 营销正面临着信息时代的挑战， 企业只有正视挑战， 积极推进网络营销的稳步发展，充分利用网络优势， 创造消费者满意并且获取利润， 才能在营销手段的竞争中立于不败之地
