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华为手机营销策划书目 录第一部分：主题3第二部分：步骤3一、华为智能手机营销环境分析3（一）中国智能手机市场发展现状3（二）华为智能手机经营环境分析3（三）华为手机经营情况分析3（四）华为品牌发展现状分析3二、华为智能手机SWOT分析3三、2016年年度目标3（一）前一年的营销情况3（二）年度营业目标3四、华为智能手机营销策略3（一）目标市场的定位3（二）华为智能手机营销的问题3（三）产品策略3（四） 价格策略3（五） 分销策略4（六） 促销策略4五、2016年度销售活动计划4第三部分：参与部门4第四部分：年度预算表4第一部分：主题：塑造华为的品牌形象一、企业介绍华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为技术有限公司于1987年在中国深圳正式注册成立。经过20多年拼搏奋斗，已经成为已经成为了一家世界500强公司，被认为是中国本土企业自主创新和全球化运营的最佳典范，华为的产品和解决方案已经应用于全球170多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。2014年，公司销售规模达到近2882亿人民币公司坚持每年将销售收人10%以上投人研发，并在德国、美国、中国等地设豆了16个研究听，已累计获得专利授权38825件。2015年，评为新浪科技2014年度风云榜年度杰出企业。二、品牌文化结构品牌文化结构物质层品牌文化品牌设计品牌价值品牌形象理念层品牌文化品牌愿景品牌定位行为层品牌文化品牌战略品牌保护品牌传播三、华为的品牌设计（一）品牌名称含义：华为——中华有为（二）品牌标志：（三）品牌标志含义：聚焦、创新、稳健、和谐（四）公司口号：华为，不仅仅是世界五百强（五）主要产品：智能手机， 终端路由器 ，交换机（六）海外战略：自主品牌，高科技出口四、华为的品牌价值（一）2009年华为成为继联想成为继联想集团之后，成功闯入世界500强的第二家中国民营科技企业，也是500强中唯一一家没有上市的公司 。（二）2010年度“世界品牌500强” 华为集团再次入选 。（三）华为品牌在世界品牌价值实验室(World Brand Value Lab)编制的2010年度《中国品牌500强》排行榜中排名第46位，品牌价值已达12亿元。（四）2014年华为跻身全球百大品牌 品牌价值达4 
回答
1、 华为自身的品牌优势
品牌效应是由消费者对于产品的反馈出来的，放大到整个互联网手机行业来讲，华为过硬的品质和领先的技术，就已经确立了其在手机行业的品牌效应。而品牌效应的优势好坏，直接影响到了销量。所以在如今，华为成为国际知名品牌的同时，也带来了更多的消费群体。
2、 消费者的虚荣心理
大家都知道，如今华为品牌越来越知名，手机价格也已经朝着3000+以上在发展着。对于很多消费者而言，他们会觉得便宜的东西没好货，越贵才是越好的。另外一点，更贵的华为手机才能彰显身份。华为正是抓住了消费者的这些心理，才敢把价格往上提。
3、 产品质量以及售后服务
对比小米和魅族，华为分布在全国各地的售后服务点很多，这是小米和魅族暂时比不了的。而且现在的消费者都很追求产品的质量，华为在此基础上也具有很大的优势，华为的手机很少出现产品质量上的问题。总而言之，相对于其他追求性价比的手机而言，华为虽然输在性价比，却赢在了产品质量以及售后服务上。
4、 华为手机的出现，填补了国内高端机型的市场空缺
在华为手机还未在手机高端市场进行尝试之前，国内的手机价位都是维持在3000元以下，高端手机市场是一片空白的区域。但是现在消费者的经济水平快速增长，3000元以内的手机已经满足不了这些用户的胃口。华为在原本手机的基础上，用心打造的高科技手机定位在高端机型市场，正好满足这些用户的需求。因此，这些用户群体就会被它们所吸引，从而以高价格购买。虽说现在也有其它手机国产品牌开始进军这个市场，但是起步太晚了，竞争力自然就没有华为大。
5、 消费者的"爱国情怀"
苹果手机在中国的市场情况大家也都清楚，因为其系统的流畅深受广大用户的喜欢，但是越是这样苹果越是将价格往上提。但到了现在，许多国内的手机厂商已经逐渐追上苹果手机的脚步了，苹果手机不再是唯一的选择，所以不少消费者为了抵制苹果手机厂商的疯狂压榨，选择了华为品牌。有一些网友说，"与其将钱送给外国人，还不如将钱给国内品牌发展"。
专注是一种强大的力量。
《华为基本法》第一条规定：“为了使华为成为世界一流的设备供应商，我们将永不进入信息服务业。通过无依赖的市场压力传递，使内部机制永远处于激活状态。”这一条所包含的东西一直是个谜。对此，部分《华为基本法》的编撰者，甚至一度热销的《华为真相》一书，也没能言中要津。《华为真相》的作者针对基本法第一条做出结论：“任正非的思想，有时是脱离企业发展目标的，陷入思想家的自我权威陷阱。”其实大谬不然。
许多公司垮下去，不是因为机会少，而是因为机会太多、选择太多。太多伪装成机会的陷阱，使许多公司步入误区而不能自拔。机会，就是炙手可热的战略资源。但是，并不是所有的战略资源都可以开发成战略产业。有些战略资源能够形成战略产业，有些战略资源则只能为资本运作和战略结盟提供题材和想象空间，却不适于作为一种战略产业来经营。只有那些特别冷静的战略制定者，才不会被冲动和狂热牵着走，才会避开那些伪装成机会的陷阱。中国企业的战略资源本来就不多，战略失误将使最宝贵的战略资源流失。任正非有着足够的自知，他深知如何区分伪装成机会的陷阱和装扮成陷阱的机会。
本地研发，抢占战略高地
存在是意志的产物。生物学家理查德·道金斯发现，在人类的社会生活中存在一种与生物基因同等功能的文化基因——米姆，是米姆推动着社会进化的进程。借用道金斯的发明，我们把华为硬汉们以技术为本的精神称为“华为米姆”。而中国五千年来所形成的民族心理素质和技术素质，都不足以支撑一流的全球化大公司。这个致命的忧患，一点没有阻挡任正非往前走的果断。
华为选择了一条充满风险、技术自立、发展民族高新技术的实业之路。在当时的中国交换机市场上，大型局用机和用户机基本来自国外的电信企业及其在国内的合资企业，在通信圈中的人都非常清楚这个行业的风险性。所以，很多人不理解为何华为公司放着唾手可得的钱不赚，却去劳神耗财地搞科研，“实在太傻了”。然而任正非自有他的一番见解，他认为：“华为最基本的使命就是活下去。技术开发的动力是为了生存。”
实施间接路线战略，任正非以土地换和平，
华为集中在国内市场打拼的时期，被誉为华为的“土狼时代”。任正非凭借间接路线战略，经营出最令竞争对手侧目的客户关系，这是华为历史上最奇绝也最富争议的一招。当初，华为与各地电信局组建了许多合资公司，如沈阳华为、成都华为、安徽华为、上海华为等。这些合资公司自诞生之日起就是个空壳，与通常意义的合资企业使命迥异。华为从来没有把产品特别是有技术含量的产品放进去，这些企业的作用只是签单走账。当地运营商和政府投资合资公司的资金，甚至可以先由华为垫付。让合资企业的人向作为股东的客户推销设备和收款是个绝妙的主意。很明显，这既促进了华为的销售，又疏通了长期客户关系。而且，这种利益捆绑还可能在企业危机时发生微妙的作用
削足适履，强化流程与制度
“精神对物质的比例是三比一。”任正非认可拿破仑的这句格言，历来看重精神的作用。在诸多资源的排列组合中，他特别强调文化工程。任正非创风气之先，厘定了《华为基本法》。华为独特的语言方式和习惯，曾经一度风靡中国，不少企业纷纷模仿。可是，当《华为基本法》在中国声名鹊起的时候，任正非却已决定抛弃这个成型的东西。这个转变的过程颇为耐人寻味。
任正非曾经对土狼时代的华为精神作过经典概括。牛津管理评论[]消息：他说：“发展中的企业犹如一只狼。狼有三大特性：一是敏锐的嗅觉，二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神，三是群体奋斗的意识。企业要扩张，必须要具备狼的这三个特性。”那时，任正非宏大的理想与煽动性的语录口号、运动式的内部交流方式，成为艰难环境中华为这个土狼群体拓展生存空间最有效的方式。
无微不至，建立整体解决集合器
任正非的强者思维，缔造了华为的一个个无穷无尽的整体解决方案，很有点整体解决集合器的味道。“整体产品”将产品分解为基础产品、预期产品、附加产品、潜在产品四个层次，由客户的核心利益或核心价值整合到一起。“整体产品”可以由汽车业的一个“1：2：7”说法解释，即卖汽车只能获得10%的利润，而卖保养的利润是20%，卖配件的利润更高达70%。供应链的价值，只有通过服务才能最大化的显现。服务不再是成本中心，服务已经成为重要的利润中心或利润基础。低成本与差异化曾经是制造业的两大竞争利器，而新的趋势是制造业要向着提供更多包涵服务的整体产品或整体解决方案来打造竞争优势。华为固守通讯设备供应商，不从事通讯运营，但是它的产品和服务，却已经深深地切入了运营商的所有细根末梢。包括基站系统、运营系统、信息化管理等在内的所有运营商的系统建设、维护和管理，所有备件和关联产品，各种各样的软件、芯片与服务，华为都可以涉足。在2006年的北京国际通信展上，华为重点展示涵盖移动产品、固定网络产品、光网络产品、无线终端产品、数据产品领域、业务与软件等全面的系列产品及解决方案。供应链的这样一种深度延伸，使得华为对运营商系统的所有问题和环节，都了如指掌。在这样的整体解决方案中，运营商成了一个壳子，华为成了内容提供商。运营商的任何一种延伸和扩展，实际上都给华为创造了新市场。而且有些时候，华为更能为运营商点拨或铺设增值的新途径，为他们主动创造新价值。
提问
华为存在的品牌优势
回答
1、 华为自身的品牌优势品牌效应是由消费者对于产品的反馈出来的，放大到整个互联网手机行业来讲，华为过硬的品质和领先的技术，就已经确立了其在手机行业的品牌效应。而品牌效应的优势好坏，直接影响到了销量。所以在如今，华为成为国际知名品牌的同时，也带来了更多的消费群体。2、 消费者的虚荣心理大家都知道，如今华为品牌越来越知名，手机价格也已经朝着3000+以上在发展着。对于很多消费者而言，他们会觉得便宜的东西没好货，越贵才是越好的。另外一点，更贵的华为手机才能彰显身份。华为正是抓住了消费者的这些心理，才敢把价格往上提。3、 产品质量以及售后服务对比小米和魅族，华为分布在全国各地的售后服务点很多，这是小米和魅族暂时比不了的。而且现在的消费者都很追求产品的质量，华为在此基础上也具有很大的优势，华为的手机很少出现产品质量上的问题。总而言之，相对于其他追求性价比的手机而言，华为虽然输在性价比，却赢在了产品质量以及售后服务上。4、 华为手机的出现，填补了国内高端机型的市场空缺在华为手机还未在手机高端市场进行尝试之前，国内的手机价位都是维持在3000元以下，高端手机市场是一片空白的区域。但是现在消费者的经济水平快速增长，3000元以内的手机已经满足不了这些用户的胃口。华为在原本手机的基础上，用心打造的高科技手机定位在高端机型市场，正好满足这些用户的需求。因此，这些用户群体就会被它们所吸引，从而以高价格购买。虽说现在也有其它手机国产品牌开始进军这个市场，但是起步太晚了，竞争力自然就没有华为大。5、 消费者的"爱国情怀"苹果手机在中国的市场情况大家也都清楚，因为其系统的流畅深受广大用户的喜欢，但是越是这样苹果越是将价格往上提。但到了现在，许多国内的手机厂商已经逐渐追上苹果手机的脚步了，苹果手机不再是唯一的选择，所以不少消费者为了抵制苹果手机厂商的疯狂压榨，选择了华为品牌。有一些网友说，"与其将钱送给外国人，还不如将钱给国内品牌发展"
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