Rola_Luo
某市广播电视大学某分校2005秋会计本科业余班（学生姓名） 指导老师：（老师姓名） 虽然如今有关市场营销的书全是引用外国理论，但个人认为那些外国理论都是基于我国古代的军事理论发展的。许多权威营销理论，都能在家喻户晓的《三国演义》中找到相应的例子。 一、战略规划 企业的战略就是企业未来的发展方向，发展目标以及实现此目标方向的方法。具体步骤确定包括企业的最终任务、实现任务的长短期目标，制定实现目标的方针。刘备三顾茅庐，向诸葛亮表达自己要振兴汉朝的理想，这就是最终任务。而诸葛亮为刘备作出先取荆襄，再取西蜀，形成鼎足之势，最后北伐中原的具体规划，这就等同于设定短期和长期目标，只要按此步骤便可以实现任务。一篇隆中对概括了诸葛亮为兴复汉朝所作出的战略规划。 二、市场营销环境 市场营销环境包括政治、经济、人文、科技、法律等方面。其中政治、经济、人文最为关键：如果政局动荡则百业萧条；经济衰弱则形式不了市场需求；不了解人文文化，营销方式冲犯民俗禁忌反而适得其反。东汉末年，各地军阀割据，曹操把汉帝放在自己身边，挟天子以令诸侯，使自己的命令变成像天子的命令，做起来名正言顺，曹操借此政治环境很快就平定此方。在如今就像某个企业得到政府精神上的支持一样与众不同。 三、营销策略 （一）市场细分 所谓市场细分就是将消费者的需求加以分类，确定不同的消费群体。一个成功企业肯定是以销定产，生产客户要的产品才能有销路，故此就必须细分市场，了解各类客户的特点。在刘备死后，魏国的司马懿曾调动五十万军马分成五路攻蜀。但高明的诸葛亮利用各路军马的风俗性格特点，从而不费吹灰之力将五路军马全部退去，这和市场细分有异曲同工之妙。 （二）对手分析 “知己知彼，百战不殆”可谓脍炙人口。要破敌就要明白敌我双方各自的实力，目标，优劣，特点等，籍此定出自己的竟争战略，方能取胜。在赤壁之战，庞统利用曹军不习水战的特点，教曹操把船只连成一片，形成难以分散的缺点，孙刘联军据此发动火攻，成就史上又一以弱胜强的著名战役。 四、营销的控制与管理 做好营销计划后，就要付之行动。但实施起来涉及多个部门，人一多起来自然会产生摩擦，这时就需要去协调管理。营销管理是指谁去做，何时做，何处做，如何做；控制包括计划控制、赢利能力控制、效率控制与战略控制。如果在营销过程中发现营销人员所做的工作偏离了总体目标，或者该员工本身的特点不适合该岗位，就应该及时作出纠正和调整，否则将为企业带来巨大损失。关羽大意失荆州就是一个实例。关羽本身就刚愎自用，水淹七军后更觉得无敌于天下，对于孙权的求亲更加以拒绝。本来这已经与诸葛亮联吴抗曹的总体规划大相庭径，但并未引起诸葛亮的注意，从而为蜀国以后的损兵折将埋下伏笔。 所谓商场如战场，同行是敌国，以前争城池，如今夺市场。如果说西方营销理论是树上的累累硕果，那我国古代的军事理论就是那粗壮的树干和树根。 
营销的成本的提升随着更多的跨国企业开展学术推广会议，药品营销的成本也在不断上扬，企业需要花很多钱，包括学术赞助、设备赞助。
市场营销（论文） 【摘要】体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。 关键词；市场营销的体验形式； 由于体验的复杂化和多样化，所以《体验式营销》一书的作者伯恩德·H·施密特将不同的体验形式称为战略体验模块，并将其分为五种类型： 知觉体验 知觉体验即感官体验，将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上。感官体验可区分为公司与产品(识别)、引发消费者购买动机和增加产品的附加价值等。 2．思维体验 思维体验即以创意的方式引起消费者的惊奇、兴趣、对问题进行集中或分散的思考，为消费者创造认知和解决问题的体验。 3．行为体验 行为体验指通过增加消费者的身体体验，指出他们做事的替代方法、替代的生活型态与互动，丰富消费者的生活，从而使消费者被激发或自发地改变生活形态。 4．情感体验 情感体验即体现消费者内在的感情与情绪，使消费者在消费中感 受到各种情感，如亲情、友情和爱情等。 5．相关体验 相关体验即以通过实践自我改进的个人渴望，使别人对自己产生好感。它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立对某种品牌的偏好。体验营销的操作步骤； 识别目标客户 识别目标客户就是要针对目标顾客提供购前体验，明确顾客范围，降低成本。同时还要对目标顾客进行细分，对不同类型的顾客提供不同方式、不同水平的体验。在运作方法上要注意信息由内向外传递的拓展性。 2．认识目标顾客 认识目标顾客就要深入了解目标顾客的特点、需求，知道他们担心、顾虑什么。企业必须通过市场调查来获取有关信息，并对信息进行筛选、分析，真正了解顾客的需求与顾虑，以便有针对性地提供相应的体验手段，来满足他们的需求，打消他们的顾虑。 3．从目标顾客的角度出发，为其提供体验 要清楚顾客的利益点和顾虑点在什么地方，根据其利益点和顾虑点决定在体验式销售过程中重点展示哪些部分。 4．确定体验的具体参数 要确定产品的卖点在哪里，顾客从中体验并进行评价。譬如理发，可以把后面的头发修得是否整齐，发型与脸型是否相符等作为体验的参数，这样在顾客体验后，就容易从这几个方面对产品(或服务)的好坏形成一个判断。 5．让目标对象进行体验 在这个阶段，企业应该预先准备好让顾客体验的产品或设计好让顾客体验的服务，并确定好便于达到目标对象的渠道，以便目标对象进行体验活动。 6．进行评价与控制 企业在实行体验式营销后，还要对前期的运作进行评估。评估总结要从以下几方面人手：效果如何；顾客是否满意；是否让顾客的风险得到了提前释放；风险释放后是否转移到了企业自身，转移了多少；企业能否承受。通过这些方面的审查和判断，企业可以了解前期的执 行情况，并可重新修正运作的方式与流程，以便进入下一轮的运作。体验营销的主要实施模式； 体验营销的目的在于促进产品销售，通过研究消费者状况，利用传统文化、现代科技、艺术和大自然等手段来增加产品的体验内涵，在给消费者心灵带来强烈的震撼时促成销售。 体验营销主要有以下八种实施模式： 节日模式 每个民族都有自己的传统节日，传统的节日观念对人们的消费行为起着无形的影响。这些节日在丰富人们精神生活的同时，也深刻影响着消费行为的变化。随着我国的节假日不断增多，出现了新的消费现象——“假日消费”，企业如能把握好商机便可大大增加产品的销 售量。 2．感情模式 感情模式通过寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，掌握消费态度形成规律以及有效的营销心理方法，以激发消费者积极的情感，促进营销活动顺利进行。 3．文化模式 利用一种传统文化或一种现代文化，使企业的商品及服务与消费者的消费心理形成一种社会文化气氛，从而有效地影响消费者的消费观念，进而促使消费者自觉地接近与文化相关的商品或服务，促进消费行为的发生，甚至形成一种消费习惯和传统。 4．美化模式 由于每个消费者的生活环境与背景不同，对于美的要求也不同，这种不同的要求也反映在消费行为中。 人们在消费行为中求美的动机主要有两种表现：一是商品能为消费者创造出美和美感；二是商品本身存在客观的美的价值。这类商品能给消费者带来美的享受和愉悦，使消费者体验到了美感，满足了对美的需要。 5．服务模式 对企业来说，优越的服务模式，可以征服广大消费者的心，取得他们的信任，同样也可以使产品的销售量大增。 6．环境模式 消费者在感觉良好的听、看、嗅过程中，容易产生喜欢的特殊感觉。因此，良好的购物环境，不但迎合了现代人文化消费的需求，也提高了商品与服务的外在质量和主观质量，还使商品与服务的形象更加完美。 7．个性模式 为了满足消费者个性化需求，企业开辟出一条富有创意的双向沟通的销售渠道。在掌握消费者忠诚度之余，满足了消费大众参与的成就感，同时也增进了产品的销售。 8．多元化经营模式 现代销售场所不仅装饰豪华，环境舒适典雅，设有现代化设备，而且集购物、娱乐、休闲为一体，使消费者在购物过程中也可娱乐休息。同时也使消费者自然而然地进行了心理调节，从而还能创造更多的销售机会。体验营销的注意事项； 设计好的体验 企业着力塑造的顾客体验应该是经过精心设计和规划的，即企业要提供的顾客体验对顾客必须有价值并且与众不同。也就是说，体验必须具有稳定性和可预测性。此外，在设计顾客体验时，企业还须关注每个细节，尽量避免疏漏。 2．量身定制企业的产品和服务 当产品和服务被定制化以后，其价值就得到了提升，提供的产品与顾客的需求也最接近。大规模地定制可以将商品和服务模块化，从而更有效地满足顾客的特殊需求，为他们提供优质价廉、充满个性化的产品。此外电子邮件、网站、在线服务、电话、传真等通讯手段，使公司可以迅速地了解客户的需求和偏好，为定制化创造了条件。 3．在服务中融入更多的体验成分 科学技术的发展使得产品同质化越来越严重，而服务更容易模仿，所以在服务中增加体验成分可以更好地突出个性化和差异化，更好地吸引消费者。 4．突出以顾客为中心 以顾客为中心是企业实施体验营销时的基本指导思想。体验营销首先要考虑体验消费的环境，然后才考虑满足这种消费环境的产品和服务，这是一种全新的营销思路，充分体现了顾客至上的思想。 5．注重顾客心理需求分析和产品心理属性的开发 当人们的物质生活水平达到一定程度以后，其心理方面的需求就会成为其购买行为、消费行为的主要影响因素。因此企业营销就应该重视顾客心理需求的分析和研究，挖掘出有价值的营销机会。为此企业必须加强产品心理属性开发，重视产品的品位、形象、个性、感性 等方面的塑造，营造出与目标顾客心理需求相一致的心理属性。 6．构造基于体验的价值链 就是将产品的研发拓展到相关领域中去，形成完整的价值链。结论； 体验营销以拉近企业和消费者之间的距离为重要经营手段，成为企业获得竞争优势的新武器。但体验式营销并不是适合于所有行业和所有产品，产品只有具备有不可察知性，其品质必须通过使用才能断定的特性，才可以运用这种方式。 体验营销(Experential Marketing)要求企业必须从消费者的感写(Sense) ，情感(Feel)、思考（Think）、行动(Act )，关联(Re-late)五个方面重新定义，设计营销策略此种思考方式突破了“理论性消费者”的传统假设，认为消费者的消费行为除了包含知识、智力、思考等理性因素以外，还包含感官、情感、情绪等感性因素。体验营销的运用和引入从某种程度上给我国ERP产业带来了“春天”。 在传统的ERP营销模式中，客户只是被动地接受ERP企业的理念和产品。自己主动想了解的部分则很难获取。而与注重ERP产品特色、功效的传统营销相比，体验式ERP营销更注重用户的体验。这些体验产生于客户光前经历对其感觉、内心和思想的触动。并将企业品牌，客户联系起来。体验所带来的感觉、感情、认知和关系价值最终也将取代产品的功能价值。此外，体验营销考虑到了用户的需求。 体验营销（Experiential Marketing）是站在消费者的感官、情感、思考、行动和联想等五个方面，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。这种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费中和消费后的体验才是购买行为与品牌经营的关键。比如当咖啡被当成“货物”贩卖时，一磅卖300元；当咖啡被包装为商品时，一杯就可以卖25元；当其加入了服务，在咖啡店中贩卖，一杯最小要35～100元；但如能让顾客体验咖啡的香醇与生活方式，一杯就可以卖到150元甚至好几百元。星巴克（Starbucks）真正的利润所在就是“体验”。在施密特博士（Bernd HSchmitt）所提出的理论中，营销工作就是通过各种媒介，包括沟通（广告为其之一）、识别、产品、共同建立品牌、环境、网站和消费者，刺激消费者的感官和情感，引发消费者的思考、联想，并使其行动和体验，并通过消费体验，不断地传递品牌或产品的好处。
