小璐璐
国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。 一、文化差异对国际商务谈判的影响 （一）文化差异对谈判组织的影响 1、文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当，否则，即被认为是对对方的不尊重。另外，日本妇女在社会中的地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。 美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判的诚意。而在美国人看来，人多表示能力不足，缺乏自信。律师在谈判中的作用也受到文化的影响。 美国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师。而在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。 2、文化差异对时间观念的影响。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯，因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心，一旦知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地慢慢谈。 （二）文化差异对谈判方式的影响。一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局，对美国人来讲，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表，倾向于以总条款开局，对法国人来讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。 （三）文化差异对沟通过程的影响 1、文化差异对语言沟通的影响。沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式，有些地方多采用间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落，不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态度，与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。所在在同日本商人谈判时，语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。日本人在谈们中往往会不断地点头并说：“哈依！”这样子常常是告诉对方他们在注意听，并不是表示“同意”。 2、文化差异对非语言沟通的影响。文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数国家都是点头表示赞成。但在印度等国一面摇头，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指与食指合成一个圆圈，对美国人来说表示“OK”，而日本人看来代表“钱”，对突尼斯人来说是极端的挑衅行为。此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但这一“私人空间”的范围却因文化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如，阿拉伯人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到5m，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1m。但对中国人来将通常是5～1m。 （四）文化差异对决策方式的影响。在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。在美国，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在日本，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以日本人做出一项决策要花费很长的时间。 （五）文化差异对协议形式的影响。文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲，美国人倾向于一种非常细致的合同，要求它能解释所有可能情况发生后的结果，这是因为他们认为交易本身就是合同，谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎样做，注重合同条款的严密性和完整性。而在日本和中国，则更倾向于一种总体化的合同，因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系，如果有意想不到的情况出现，双方应依据相互的关系而不是合同来解决。因此，有时候如果美国人在谈判桌上追究太多的意外情况，其他国家的谈判者就会认为他是出于对双发合作关系的不信任。 （六）文化差异对人际关系的影响。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。如与日本人进行第一次洽谈，首先应进行拜访，让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式谈判。 二、跨文化谈判的对策 （一）与美国人谈判的应对技巧 1、美国人谈判的特征。美国人性格外露、热情奔放，他们认为双方互相忍让才能打开僵局，愿意在谈判中让步，使谈判顺利进行下去。美国人重视效率，尽量缩短谈判时间。在谈判过程中注重协商，他们喜欢一个事实接着一个事实、一个问题接着一个问题地讨论，最后才完成整个协定。 2、与美国人谈判的应对技巧。同美国人谈判应当有热情、自信，创造良好的谈判气氛，赢得对方的好感。与美国人谈判时，应当注意美国人富有讨价还价的能力和对“一揽子”交易感兴趣的特点，积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，全局平衡，一揽子成交。同时，与美国人谈判必须守时，办事必须高效。 美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。另外，同美国人谈判时，也要带上自己的律师，而且是称职的律师。签订合同时，一定要把合同条款仔细推敲，使其既符合中国法律，又不与美国法律相抵触。 （二）与日本人谈判的应对技巧 1、日本人谈判的特征。日本人讲话喜欢兜圈子，这常常使对方摸不着头脑。他们不愿过分言简意赅地表达思想，这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。另外，日本人的情报意识非常强，谈判之前广泛地搜集情报，并以情报为依据做出决策。日本人的忍耐力很强，在谈判过程中擅长采用“蘑菇战术”和“车轮战术”。在拖延中想方设法了解对方的真实意图，你若急于求成，他就乘机抬价或压价，把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。 2、与日本人谈判的应对技巧。根据日本商人的特点，与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡。因此，在与日方谈判时，必须搞清楚对手有多大的权力、能做出什么决定，然后再来挑选己方的谈判人员。与日方谈判时，我方人员的谈吐也应尽量婉转一点，要不动声色，彬彬有礼，表现出足够的耐心，因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。在等待的时间里，你也可以自己搞些调查，从别处尽量地多了解对方的情况。 如果是初次与日本公司打交道，一定要通过熟人介绍或通过中间人去办，切勿自己直接去找该公司，日本人对直截了当、硬性推销的做法会感到不自在。日本人不愿意和对方的年轻人会谈，所以选择谈判人员时要考虑年龄问题。另外，由于日本企业家奉行的大男子主义，因此代表团中最好不包括妇女。 与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人，而要争取说服每个人。如果暂时未能全面达成一致意见，也不应急于催促，否则只能适得其反。许多日本人对律师总是抱怀疑的态度，因此只要可以不用律师做主要谈判人员，就不要带律师。 注意不要公开批评日本人，不要直截了当地拒绝日本人，而说你还得进一步考虑。如果你不得不否定某个建议，也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。 总之，国际商务谈判与文化密不可分，文化差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题，积极地顺应和调适文化差异，从而实现跨文化谈判的成功。 
摘 要:伴随着贸易的发展，文化差异对贸易的影响也越发突显。这体现在语言、宗教、社会习惯、政治哲学、社会结构、教育等文化构成的各个层面。必须培养跨文化意识，加强跨文化商务交往能力，进行文化交流与展示，注重文化的融合和变迁，以此推动世界贸易的发展。 关键词:国际贸易;文化差异;贸易扩展 文化是人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和，是历史的积淀，同时是不同地域、不同国家和不同民族特质的一种载体。虽然历史的进程中不同文化也相互影响和渗透，但是不同国家和民族的文化却依然保持了各自独特的一面。因此，文化具有差异性，一种文化认为是至关重要的东西，对于其他文化来说，就可能并不会受到如此的重视。但随着世界经济结构的变化和世界经济一体化进程的加快，国际贸易不断发展，并且不断深入。可是伴随着贸易的发展，文化差异的影响也越发地突显。世界贸易中文化差异的存在已影响到国际间的贸易活动。 一、文化差异的类型及其影响 语言的差异。语言是人类所特有的用来表达思想，交流思想的工具，是一种特殊而又普遍的社会现象。语言是文化的根本。每一种语言都有其特殊的文化内涵。在经济全球化的今天，开展国际间的贸易活动，不同语言之间的交流转换是必不可少的。但由于文化差异的存在导致了不同语言之间交流转换的困难，从而影响到了国际商务交往。 通用汽车公司的广告语:“身在比利时”(BodyinBelgium)译作法兰克斯语则为“渔夫旁的尸体” (CorpsebyFisher)。一个非常有创意的广告因为语言的差异导致了拓展市场的不利。同样，一巴西的航空公司有则广告说她有一个“很舒适的机舱”(comfortablerendezvous)，但将此换作葡萄牙语则为“非法的性服务场所”(aroomforillicitsexualen counters)。由此可见，语言对国际贸易的开展具有很大的影响。 宗教的差异。宗教是一种社会现象和社会行为，它包括指导思想，组织，行动，文化等方面的内容。宗教是一种对社群所认知的主宰的崇拜和文化风俗的教化，是一种社会历史现象。自从人类成为一种群体活动的生物，成为具有社会性的群体以来，宗教就是作为具有培养和加强人的社会性作用的一种重要的社会行为而成为社会的必需。 因此作为意识形态层面的宗教，也对国际贸易的运行产生影响。世界上不同国家，不同地区和不同民族有着不同的宗教信仰。世界上的主要宗教有犹太教、基督教、佛教、伊斯兰教、印度教、儒教、道教、神道教、本教、锡克教、琐罗亚斯德教等。所以在国际交往中应注意不同的宗教信仰，如日本人多信奉神道教，阿拉伯国家多信奉伊斯兰教，英国人绝大多数信奉基督教[1]。 一国际公司在卡塔尔进行谈判时，由于负责人忽略宗教因素，基于对成功的信念，携带了白兰地准备在仪式上与同事庆祝，结果他不但被严谨的回教国家里的一个对习俗虔诚的男子立刻赶走，而且使公司成为了不受欢迎的公司。就是这样一个文化细节上的失误，导致了贸易合约的损失。 社会习惯的差异。社会习惯是在长时期里逐渐养成的，一时不容易改变的行为、倾向或社会风尚。它不仅会影响到消费者的消费价值观，而且会影响到人们的工作和思维模式。随着国际贸易的不断深入，带动了跨国公司的发展。一个成熟的跨国公司必定是一个了解目标国文化的公司，一个注重文化差异的公司。 希尔顿酒店是世界著名的酒店，重视社会习惯的差异是其取得成功的原因之一。希尔顿强调每个酒店必须要有个性，针对其所在地区或国家市场的需要，来进行具有个性的装潢和服务。同时鼓励厨师利用当地的原料作出具有地方风味的饭菜[2]。 同样，跨国公司的成功运作还需尊重当地的工作模式。一个北加州厂商收购了英国伯明翰市一家公司，希望借此打开欧洲市场。但在接管公司后不久，美国的管理人员就准备矫正下午茶点的休息时间问题。在英国，每人可以有半小时的下午茶点时间，然而管理层希望将此缩短为十分钟。结果是工人们罢工，最终该公司倒闭。所以在国际贸易中，如果对海外工作的文化现实反应迟钝将会招致悲惨的后果。 政治哲学的差异。政治是上层建筑领域中各种权力主体维护自身利益的特定行为以及由此结成的特定关系。它是人类历史发展到一定时期产生的一种重要社会现象。政治对社会生活各个方面都有重大影响和作用。国际贸易由于是在不同国家和地区之间开展的，因此必然要受到政治哲学的影响和作用。 在国际贸易中，由于各国国情不同、政治因素不同，对商品的包装材料、结构、图案以及文字标识等都有不同的要求。如阿拉伯国家规定进口商品的包装禁用六角星图案，因为六角星与以色列国旗中的图案相似。由此可见，只有认识到政治上的不同，了解相关的历史文化背景，才能更好地促进外贸出口。 社会结构的差异。社会结构是某一社会制度的基本成分之间有组织的关系。社会结构包含社会分层，并且伴随着阶级等级和种性等级。社会结构极大地影响着国际贸易的运行和跨国公司的目标市场定位。 丽晶集团根据目标顾客年龄层次的不同，作出了准确的市场定位，对酒店进行了不同的装潢设计。设在纽约的MAYFAIR酒店，其建筑风格主要吸引有较强安全意识、保守、传统的老年顾客，而纽约丽晶酒店则具有现代的气息，吸引年轻、好动的商务旅行者[2]。 俄罗斯国民的支出结构方面，各个阶层存在着明显的区分。比如中产阶级上层，他们很少在食物、医疗服务、招待客人方面节省开支，去国外观光旅游及教育旅行也无疑是属于上层人士的支出，建筑或购买房屋、成年人健康服务及教育服务则属于上层及中层人士，尽管一些项目的数量比例相差一倍或至少1/3以上。而中产阶级下层在服装、鞋类、日常生活服务、文化娱乐、休假旅行等方面都要节省开支，中层则常常节约休假的开支。在使用物品的分化方面，其意义并不在于是否拥有物品本身，而更多表现为品牌和价格上的区别。因此，开展国际贸易活动一定要准确把握目标市场的社会等级结构，进行有针对性的生产，使用不同的营销策略。 教育的差异。教育作为文化的一个分支，通过改变一个国家的比较优势或营销方式影响不同国家和地区之间的贸易往来。如果一国国民的整体受教育水平和程度较低，则其比较优势更多地向劳动力密集型倾斜。但若一国重视教育，公民受教育水平较高，则该国技术先进、创新能力强，比较优势主要为技术密集型或资金密集型。 同样，教育也影响着营销方式。一方面，对于实施营销策略的公司来说，员工的教育培训对于公司的发展有着重要的影响。世界著名的跨国公司，如沃尔玛、通用电气、IBM等都非常重视员工的教育培训，甚至建立专门性的学校培养自己的管理人员。另一方面，对于营销策略的接受者即顾客来说，不同教育层次的顾客其需求不同，因此开展国际贸易活动时就应制定不同的营销策略。 二、应对国际贸易中文化差异的建议 培养跨文化意识。跨文化意识是指商务人员对文化差异的理解并作出适当反应的一种商务意识。换言之，反映国际贸易者本土文化的价值观的行为标准已不能满足跨国公司发展的需要了。国际化的企业运作的各个环节，如国际营销、人力资源管理、激励机制等都需要较高的跨文化意识。因此，从事国际贸易的人员必须拥有基本的跨文化意识。 掌握跨文化商务技巧。跨文化商务交往中应当具备的能力有对文化和组织的理解力、适应能力、建立关系能力、系统和多视角的思维能力、态度、敏感性、语言能力、文化影响下的决策能力、外交能力和跨文化能力[3]。这些能力与国际贸易的成功与否有着千丝万缕的联系。然而这些能力需要在商务环境中得到磨练，实践经验和大量的在职培训起着很大的作用。因此对于在职人员来说，应该加强相关能力的培训;对于接受高等教育的商务人才来说，应加强跨文化商务交往意识的培养，同时学校应提供相关的课程以及实践机会。 在策略制定上注重文化的融合。一个跨国公司跨国投资经营时，往往需要融合三种文化:自己国家的文化、目标市场国家的文化、企业的文化。只有注重文化的融合，才能深入地适应市场，进而拓展市场。肯得基早期推出了“墨西哥鸡肉卷”，在该产品投入市场后不久，肯得基又推出了一款融合了中国文化的“老北京鸡肉卷”，该产品添加了中国传统的甜面酱、葱丝等原料，因此销量可观。同样，摩托罗拉公司制定的中国投资战略强调管理本土化、配套产品国产化。同时还大力支持中国的公益事业，因而在中国市场上获得成功[4]。 加强文化交流与展示。进行多层次、多形式的文化交流与展示，是一个了解文化差异的有效途径。它不仅有利于国家和地区之间的文化交流，还有力地推动了经贸合作，已成功举办的中法文化年就是一个展示文化、交流文化的平台。2006年我国对外文化交流内容和形式不断创新，“相约北京”联欢活动、上海国际艺术节、武汉国际杂技艺术节等项目已经形成品牌，吸引着越来越多的四海宾朋。继中法互办文化年之后，中俄互办“国家年”再次掀起两国文化交流的热潮。驻法国、德国、毛里求斯等中国文化中心工程进展顺利，成为文化交流的亮点。 在国际贸易中注意文化的变迁。任何文化都不是一滩死水，随着时代的变化，文化也在不断地发展，不断地变迁。中国的茶文化历史悠久，然而咖啡文化则相对受到冷落。但改革开放以来，在过去被认为是“小资情调”的咖啡文化开始大举进入中国，咖啡吧如雨后春笋般出现在大街小巷，咖啡也进入到百姓的日常生活中。所以，国际贸易者必须适时改变贸易策略，以适应文化变迁后的新特点。 贸易全球化和自由化使跨国公司越来越多，这意味着企业更需要跨文化的管理。然而文化的差异已影响到国际间的贸易活动，这体现在文化构成要素的各个层面，尤其是意识形态方面。为进一步推动世界贸易的自由发展，促进贸易环境法制化、规范化，我们应进行国际性的文化展示与交流，在国际贸易策略制定上注意与当地文化的融合，进行多种方式的文化培训，培养跨文化管理人才。 参考文献 [1] 曹浩文如何掌握商务礼仪[M]北京:北京大学出版社，2004: [2] 邹统钎酒店经营战略[M]北京:清华大学出版社，2005: [3] [荷]丰斯·特龙彭纳斯在文化的波涛中冲浪[M]北京:华夏出版社，2003:189- [4] 王志乐2004跨国公司在中国报告[M]北京:中国经济出版社，2004:299-
一、国际商务谈判中了解中西方文化差异的必要性二、中西方文化差异在国际商务谈判中的体现三、应对国际商务谈判中中西方文化差异的策略给你参考个提纲语言得还是自己组织
