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1 随着房地产业的发展和住宅商品化的推进，住宅小区物业管理应运而生，成为房地产业中的新兴子产业。 一、 住宅小区物业管理 从广义上理解，是指住宅小区的开发、租凭、销售及售后服务，包括房屋的保养、维修，小区的清洁、绿化及其公益性经营服务等的总称。某些物业管理公司还从事小区内的商业服务、搬家服务以及房屋装修、装饰等综合性经营活动。因此，住宅小区物业管理所包括的经营服务的范围极其广泛。住宅小区物业管理从狭义上理解，则主要是指小区内房屋的维修，机电设备和公共设施的维修，为住户实施治安保卫、分送信报、传呼电话、打扫公共区卫生以及清扫垃圾等经营服务的总称。 住宅小区物业管理的应运而生，是房地产业发展和住宅商品化、住宅消费及其家务劳动社会化的必然趋势和结果 （一）住宅小区功能的多元化呼唤物业管理 随着房地产业的方兴未艾和人民居住条件的改善、居住水平的提高，住宅小区像雨后春笋般的拔地而起，功能结构也发生了很大的变化，由过去分散的、单一的传统功能结构向多元化、综合化和现代化功能结构的方向发展。例如，目前新建的小区大多建有商业与服务业网点、有文化教育设施，有医疗卫生保健的分支机构，还有若干企事业单位的办公用房等。小区内的住宅建筑及其配套建设和设施组成一个完整的或功能互补的多功能小区。小区功能的多元化要求各类建筑和居住环境之间相互协调和有机耦合。因此，迫切需要一种专业性的经营管理实体，来协调和配置小区的多种功能，以更好的满足住户的各种消费需求。 （二）住宅小区房屋结构和设备的贯通性需要物业管理 虽然住宅小区内的房屋不全是住宅，其房屋可以是多功能的，甚至可以是商业、服务业等用房兼顾；其房屋不仅可以直接由个人占有使用，也可以由若干个单位分别使用。其房屋及其设施在价值形态上显然是能够分割的，但是，由于小区的房屋及其设备具有整体性和系统性，房屋的结构总是相连而无法分割的；尤其是供电、供暖、高压水泵和上下水管道呈有机的整体系统，贯通到小区内的各个住户和用房单位，更是在实物上无法分割。如果采用各个住户和用房单位按价值形态上的分割实施“分治”的措施，是难以管好这些专业性强的“综合系统”的。所以，一种专门从事这种经营服务的实体——住宅小区物业管理公司就在这种急切的需要中诞生了三）住宅小区内房屋产权的多重化要求物业管理 由于住宅建设投资和营销渠道多，以及住宅商品化的推行，使小区内房屋的产权结构发生了一系列的变化，即由过去单一的住宅所有制变为多重化的所有制。过去是一些房屋产权结构单一且多家占有使用的“大杂院”格局，现在是小区内房屋产权多重化且多家占有使用的更为复杂的“大杂楼”现象。目前，一个小区或一幢楼房常常在产权上分属国家、集体和个人等不同的所有者。即使有某一小区或某幢楼宇是单一的全民所有制的情况下，也有不同的具体产权占有形式。例如，房屋产权人可能分属中央和地方行政单位系统；在同一系统中，又可能分属不同的独立核算单位。由此，便产生了住宅整体性要求统一管理，与住户产权多重化要求分散管理的矛盾。解决这一矛盾的有效途径，就是组建住宅小区物业管理公司，并由住宅小区物业管理公司受产权人之委托，对各类产权的房屋实施统一的有效管理（四）住宅消费及家务劳动的社会化渴望物业管理 住宅小区是一个“小社会”。在这个小社会中，住户的消费不仅具有个人消费或家庭消费的特征，而且住户作为这个小社会中的成员，他的住宅消费也必须具有社会化的特征：他需要在小区中与他人沟通信息，需要另外的一些人为他提供各种服务，包括住房的室内装修、住户报信的分送、住户生活垃圾的清扫、公共绿化地带的维护、治安的防范等等。同时，随着社会经济的发展和人们消费观念的转换，家务劳动的社会化趋势已显露端倪，家庭保姆已进入了千家万户，各种上门向住户提供家务劳动，比如订送牛奶、早中晚餐，接送孩子上幼儿园和小学等等也日益普遍化。这些社会性的住宅消费及家务劳动需要住宅小区物业管理公司来统一组织实施和协调管理五）物业管理是住宅生产和营销活动的延伸和拓展 住房被生产出来，通过交换进入消费领域之后，并没有完全结束其再生产过程。特别是住宅消费是一个很长的过程，在这一消费过程中，还需要若干的维修保养活动和售后服务，需要直接生产活动向住宅消费领域延伸，以更好的维护住房的使用价值，从而更好的满足住户的消费需求。鉴于住宅消费有很明显的个性，有的人喜欢房屋的大开间，有点则希望在一套住宅中有更多的可分割的“小天地”；有的人喜欢室内装修的暖色，有的人则偏好冷色；还有的人为了赶时髦，还要进行住宅的二次、三次甚至多次装修等等。为了满足住户的不同消费需求，但又不至于损害住宅的整体结构和公共设备系统，就需要有一个统一的住宅小区物业管理公司来为住宅小区物业管理公司来为住户提供这些生产性服务。另外，住宅小区的房屋中，不仅有卖的，而且有租凭的。这些住宅和房屋需要有一个经营实体来管理和运作。这些经营活动拓展了房地产发展商和经营商的业务，使这些房地产企业能借助于住宅小区的开发建设与经营，派生了独立的住宅小区经营服务实体——住宅小区物业管理公司二、住宅小区目前尚存在着“重建设，轻管理”的倾向 从全国总的情况看，住宅小区目前尚存在着“重建设，轻管理”的倾向，小区的物业管理工作远远落后于住宅建设发展速度和人民居住的消费需求。目前，很多小区由于没有实行统一的物业管理、没有为住户提供必要的社会化的经营服务，从而造成住宅小区的“诸侯割据”。一个小区或一幢楼房，往往人为地分为几家合管，管理力量、维修投资、租金标准等各自为政，造成管修标准和服务质量的差异以及住房邻里之间的矛盾；住户单位实施的室内二次装修，对楼宇造成损害，甚至出现了某些不安全的隐患，呈现出“一年新、二年旧、三年乱、四年滥”的局面。有的住宅小区绿化用地和公共活动场地被住户随意占用，住宅小区内没有实行统一的验收，房屋建设质量问题突出；有的小区没有完整的竣工图纸和技术资料，造成后天物业管理和维修工作的困难等等。概括起来，我国住宅小区总的情况是：“旧的先天不足欠账多，新的后天物业管理没跟上”。存在这些问题的原因在于以下方面（一）物业管理没有超前设计，滞后于住房的消费使用 目前，在小区的投资建设与物业管理上存在明显的脱节现象，没有从住宅的生产，流通与消费的全过程来通盘设计和全方位运作。当住宅投入使用和消费的过程中出现明显的问题时，才不得不“头痛医痛、脚痛医脚”地搞一些单项的物业管理。结果往往是顾此失彼，或者是物业使用中的矛盾积压过多，难以理出 管理的头绪和切入点。而且，物业管理的滞后，还带来了住房消费观念方面的一些摩擦与冲突，从而为新型小区物业管理体制的构建带来后天的障碍与阻滞（二）物业管理体制有待进一步理顺和重新构建 虽然我国的住宅建设取得了长足的进步，但尚未形成规范运作的物业管理体制。例如，成都市近年来已竣工的住宅小区中，房屋及其他物业管理有三种基本模式：一是政府房地产管理部门管理的，二是房地产开发企业管理的，三是产权单位自管的。在成都市，这三种住宅小区物业管理模式大约各占三分之一。而且，其中个别小区的物业管理往往是局部或单一的，住宅小区内的土地使用、道路管网、绿化环卫、消防、治安、商业服务、文教体卫等分属各专业部门，政出多门，各行其政，互相掣肘。在小区中，有利的物业都插手管，无利可图的环节则互相“踢球”。尤其是城乡结合部的住宅小区，其治安防范的薄弱，已使住户缺乏安全感，并成为一大社会问题抱歉应字数有限，请先追问再采纳后我再把下文传给您。 
物业管理在我国是一个新兴的行业，就目前来看，行业主要表现为劳动密集型，物业管 理企业的市场整体运作不够规范，市场化程度也不够高，基本上还未形成符合国际标准的有 效运行机制。本文就有关物业管理企业在市场中的营销创新问题做初步的探讨，希望能以此 为物业管理企业的市场营销活动提供帮助。 一、 物业管理企业现状 很多物业管理企业还沉沦于物业管理的管理权限中。没有认识到物业管理企业其实就 是服务产品的营销企业，业主就是企业的顾客，顾客可以购买企业的产品，也可以不买企业 的产品，与其他以赢利为目的的企业没有任何的区别。 很多物业管理企业自己首先设计好了自己的服务范围和服务质量，没有依据业主的真 正需要去进行产品的构造。 行业更多的倡导为业主提供超值服务。超值本身并没有错，那是在以满足物业管理企 业赢利目的为前提的情况下进行的超值服务，也就是同等成本里的更好的服务，而不是以牺 牲自己利益而提供的超值服务。如果前期就破坏了企业自身的赢利目的，也就打破了价值交 换的客观规律，这势必为物业管理的长期发展和顾客忠诚度埋下了祸根。 一些物业管理企业盲目追求“规模报酬”。企业一味地进行扩张性经营，在短期虽抢 占了一定的市场份额，但终因资金、人才、管理实力等各方面的原因失信于民，企业形象一 落千丈，甚至企业经营一败涂地。 专业的物业服务营销人员匮乏。 二、物业管理企业的创新营销 营销观念的创新。物业管理已经从“企业管、业主住”的模式演变为“业主说、企业 管”模式，也就是说物业管理已经由以前的管建筑、管业主转变为服务于建筑、服务于业主 的范畴。从管理学的角度来看，物业管理已经由以往的管理主体转变为服务主体，服务于建 筑，服务于业主。从企业经营性质上讲，物业管理企业是社会化的经营性企业，借以为业主 提供优质服务而完成赢利的目的，物业企业出售的产品就是服务。因此，物业管理企业要创 新营销观念，以关系营销理念、顾客满意理念和超值服务理念来指导企业的经营活动。 2．营销策略的创新。物业管理提供的是服务，是无形的产品。也就是说，物业管理企 业凭借对业主的服务获取业主的满意度和忠诚度，以此获得业主的报酬而实现自己赢利的目 的。业主直接参与服务的生产过程及其在这一过程中同服务人员的沟通和互动行为向传统的 营销理论和产品质量管理理论提出了新的挑战，这就要求企业必须依据顾客的差异性和社会 的发展而不断改进自己提供的产品——服务。也只有这样，企业才能进入可持续发展的良性 循环。 物业管理具有服务产品的五大特征：不可感知性；不可分离性；品质差异性；不可贮存 性；所有权的不可转让性。 （1） 不可感知性。服务及其组成元素在许多情况下都是无形无质的，让人不能触摸或 凭视觉感到它的存在，而且消费服务所获得的利益感受也具有一定的迟滞性。正因为如此， 顾客在购买服务之前，既不能以对待实物商品的办法去触摸、尝试，也不能用嗅觉、聆听等 方法去判断服务的好坏，而只能以收集信息、参考多方意见和自身的亲身体验来做出判断。 因此，这就要求服务业提供服务介绍和承诺，服务介绍的诚实性与准确性是服务质量所要求 的；服务承诺的针对性与周到性及服务履约的及时性、兑现性是服务质量水平的体现。 为了将不可感知变为可感知，物业管理企业可通过人员、服务过程和服务的有形展示， 并综合运用设施、环境、服务方式和手段等来体现，利用语言、文字、图形、多媒体等工具 将服务这种产品有形化，全面的展现在顾客面前。比如将提供的具体服务详细的张贴在小区 公告栏上、丰富小区的各种标识、公布各种服务质量要求等，向业主提供消费者知情权。使 业主清楚的知道物业公司具体能为自己提供什么服务，服务的质量如何。 （2）不可分离性。由于服务是一个过程或一系列活动，其生产过程和消费过程同时进 行，在时间上不可分离。如果顾客不参与服务生产过程，也就不能消费服务，这就要求服务 消费者必须以积极的、合作的态度参与服务生产过程。 结合服务的不可分离性，物业管理企业在提供自己的服务产品及服务方式时：第一，将对业主参与物业服务生产过程纳入企业营销管理之中，而不仅仅局限对员工的 管理。加强对业主宣传自己的服务，引导业主参与服务生产过程，提高业主参与物业服务过 程的水平，促使业主在物业服务过程中扮演好自身的角色，以保证服务生产过程也就是业主 的服务消费过程高质量地完成。第二，要及时沟通物业服务人员与业主之间的关系，促进服务员工与业主的良性互动， 两好相合，以全面提高服务质量，树立企业的形象。 （3）品质差异性。服务品质的差异性既由服务人员素质的差异所决定，也受顾客本身 的个性特色的影响。不同素质的服务人员会产生不同的服务质量效果，同一服务人员为不同 个性特色的顾客服务，也会产生不同的服务质量效果。服务品质的差异性会导致“企业形象 ”混淆，进而危及到企业服务的推广。因此，物业管理企业在扩张经营，追求规模效益的同 时，一定不能忽视这种差异性的存在，否则少数提供劣质服务的分店对整个企业带来的不良 影响，将大大超过大多数优质服务所形成的良好企业形象，并产生负面效应。 另外，企业可提供个性化服务产品。由于服务这种产品是一种动态的产品，是很多小细 节的综合体，它会随着顾客的不同、环境的不同而发生改变，是可以进行不同细节的组合， 以达到服务个性化的目的，而一个小区里业主的兴趣、爱好广泛，又都各不相同，因此物业 管理企业的服务就不能完全是统一的模式，应该更多的了解业主的不同需求，对提供的服务 进行不同的组合，物业企业可以在有偿服务的基础上为全体业主提供一个丰富的服务套餐， 让业主自由的选择，以提高业主的满意度。比如，为经常晚归的业主提供夜间保安服务等。 （4）不可贮存性。服务的不可贮存性是由其不可感知性和不可分离性决定的。它表明 服务不需要贮存费用、运输费用等，但同时服务企业就面临必须由于库存缺乏而引起的产品 供求不平衡的问题；加速服务产品的生产问题；扩大服务的规模问题等。因此，物业管理企 业在服务渠道的发展过程中：第一，在完善独立的服务渠道的同时，与拥有不同关键资源的其他企业开展“战略联盟 ”或者共同作业，从而实现优势互补，创造竞争优势。 第二，创新分销渠道，可采取租赁服务、特许经营、综合服务和准零售化等方法，实现 企业的持续蓬勃发展。 （5）所有权的不可转让性。服务具有易逝性，消费者在购买服务时并未获得对某种东 西的所有权。由于缺乏所有权的转移，消费者感到购买服务的风险性，也就造成了消费心理 障碍，而这也是导致服务风险的根源。 为了克服消费者的这种心理障碍，降低企业服务风险，物业管理企业在营销管理中应积 极推行关系营销、顾客满意、超值服务的经营理念。 第一， 建立并维护与业主的良好关系，协调与政府的关系，创造良好的服务营销环境。第二，“以客为尊”，开发令业主满意的产品，提供令业主满意的服务，科学地倾听业 主的意见。第三，建立严格的服务质量管理体系和服务质量奖惩制度，严格实施国家质量标准，组 成企业内部的顾客服务网络；充分考虑业主的利益，建立业主档案制度，及时收集、反馈有 关服务质量信息。 第四，将服务质量管理同企业员工的素质结合起来，努力提高员工服务质量意识。 物业管理企业在实际运用营销创新策略时要注意： 第一，注重服务性价比。小区的建成50年有效，物业管理也将持续50年。物业企业不能 只顾及创品牌、为业主提供超值服务等，而不顾及自身的利益，因此所提供的服务成本一定 要与企业的收入联系起来。一方面可向业主明确的出示有关有偿服务与无偿服务的成本，引 导业主对有偿服务与无偿服务的消费认识，从而引导业主关注小区物业服务的长期性，为物 业管理企业的长期持续发展奠定基础；另一方面，企业可将超值服务的成本和代价尽可能地 消化在向业主尽义务、献爱心的经营过程中，从而创造出超越经济的社会价值和审美价值。 第二，增加客户服务的转移成本。在固有的成本中去为业主提供更多的服务，拉大服务 成本与实际成本之间的差距，让业主充分感受到固有成本中的超值服务，从而增加业主对消 费服务的转移成本。成都一家物业公司，为了解决业主养花专业性较差的问题，特意从绿化 班里抽调人员成立了养护服务组，为广大业主提供免费的花木养护知识，而后又拿出小区的 一块绿化用地作为花木养护基地。这样在没有增加成本的同时为业主提供了更多的服务，而 且还唤醒了业主对小区绿化的保护意识。这样一来，业主自然会感觉到更换物业公司对自己 将会意味着什么，在一定程度上就又增加了业主对物业企业的忠诚度。 第三，增强服务沟通，填补服务差距。业主所期望得到服务与物业公司所提供的服务永 远都会存在差距，原因在于二者所处的立场不同，关注的利益点不同。怎么来协调这个问题 呢？最好的办法就是利用沟通。任何人的心里都有一个价值的评判标准，只要企业带着服务 的意识和诚意与业主交流、沟通，就总能找到平衡点。 3．营销管理创新。物业管理的服务营销要求企业的全体人员都必须树立为内、外部顾 客服务的意识。因此企业在营销管理过程中必须创新，才能将服务营销建立在每一个角落。 （1）全面推进内部营销战略。菲利浦科特勒曾指出：“内部营销是指成功地雇佣、训 练和尽可能激励员工很好地为顾客服务的工作。”也就是说向企业内部人员提供良好的服务 和加强与内部人员的互动关系，以便一致对外地开展外部的服务营销。只有当员工在 内部受到了最好服务和他们向外部提供最好服务的时候，企业的运行才可以达到最优。 （2）培育企业核心专长，创特色服务，提升企业核心竞争力。当今世界是一个竞争与 开放的世界，是充满兴衰与巨变的时代。因此，物业管理企业必须不断地进行管理创新，使 业主、发展商和社会公众感觉到企业的管理在不断发展，同时所提供的服务在不断延伸，与 众不同，这样企业才能牢固地拥有一批忠诚于自己的顾客，同时吸引更多的潜在顾客；也才 能不断增强企业的市场竞争力。 物业管理企业可根据自身规模及可利用的资源，以满足顾客需求为核心，创新思维，创 造出各种特色服务，形成企业自己的风格和特色，实现差异化经营。第一，创新管理服务设计，也就是通过有形差异，既可以为顾客提供独到的服务，又可 以形成企业新的服务模式和体系，从而创造更好的经济效益和社会效益。 第二，通过服务差异，也就是满足顾客的个性化需求。个性化服务的差异性是顾客最容 易感受到的差异性，也是物业管理企业获得差异化优势最直接的方式。企业提供个性化服务 既满足了个性化需求，又能为物业管理企业带来经济效益。 （3）充分利用现代信息技术，特别是互联网，积极开展网上服务，有效地开发、整合、 利用客户资源。第一，充分利用包括FAQ、顾客电子邮件和网络论坛等网络工具，一方面可以提高企业 为顾客服务的工作效率，增强企业的市场竞争力，另一方面可以高效传递企业的各种信息， 密切企业与顾客之间的关系，为企业开展整体营销活动的成功提供可靠的保证。第二，积极发展物业管理可视网络系统，不仅使“为一个人服务”的营销方式扩大到全 世界，而且顾客还可以抛弃鼠标，与物业管理服务企业进行面对面的对话。第三，选择运用呼叫中心（call center）。呼叫中心是以CTI（computer telephone i ntegration）技术为核心的一种新型服务方式，将计算机网络与通信网络紧密结合，通过电 话、传真、电子邮件及Web页等各种手段，为顾客提供高质量的多种响应服务的信息系统。 信息技术的迅猛发展和运用为企业营销管理思想的发展开辟了崭新的前景。倡导“以客 户为中心” 新型营销管理思想和管理机制，一方面通过向客户提供个性化的、“一对一关 系”的服务，从而提高企业的顾客满意度、吸引和保持更多的顾客，增加企业经济效益；另 一方面通过信息共享和优化商业流程有效降低企业的经营成本，通过加强内部的管理来实现 外部的顾客满意目标。 总之，一个致力于提高顾客满意率、回头率和顾客忠诚度，体现对顾客的关怀并实现对 顾客个性化需求快速响应的企业才是这个时代最有活力的企业、最有发展前途的企业。
