孤独的2020
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有一位学员，他以前是做医疗器械销售的，做得很累，后来学习了营销之后就迷上了资源操控，他就做了这样一件事情，叫做植入式公益广告，赚的不多，但是从去年年底开始，空手赚了几十万，下面我们来看一下这个案例跟其它案例有什么异曲同工之处。第一步，搞定广告公司他没有公司，他是怎么做的呢？首先他找到了当地的一家广告公司，这个广告公司就是做一些招牌、铁架广告栏这些东西的，找到这家广告公司之后呢，他说我有一个亲戚是防震抗灾局的，他们现在准备在每个小区做防震抗灾宣传栏，他可以把这个业务给我做，因为我不能以个人的名义去接单位上的活，所以说我必须挂靠一个公司，如果说可以的话，到时候挂靠到你的公司，到时我跟这个亲戚说一下，把这些业务都给你做。其实这个人根本就不认识什么防震抗灾局的渠道，也没有什么亲戚在防震抗灾局，这是一个虚拟的筹码，不过就这样他一下子就整合到了广告公司。第二步，搞定防震抗灾局他找到防震抗灾局，拿了一份报告说，现在中国灾难频频，我们防震抗灾局应该也有这种义务，把这些知识宣传给市民，你看现在由我们广告公司出资在每个小区每个社区门口做公益广告位，其中1/3给你们防震抗灾局做公益宣传，2/3我们推荐一些好的品牌商家的广告收回一些成本，那么其实这里就是它的盈利点。因为我们都知道很多时候这些政府组织是有义务来做的，但是没有途径，你有这么好的方式来做，并且不违背原则，而且还做出了政绩。当然这里是要打个小的铺垫，就是他不止谈了一家，他谈了很多家，谈了交通局，谈了房管局，谈了食品安检局等等，谈判方式跟与防震抗灾局一样的话术，但是只有这一家答应的比较敞亮，一下子就签了。第三步，搞定商家投放广告做广告铁架是需要成本的，他拿了委托书找到本地的商家来做广告，出示了一个栏目的样本，他说我们现在有3000个小区需要做这个宣传栏，我们以每100个小区为一个单位，每个社区都有几千户人家，你这个广告覆盖几千几万人，每个单位就可以达到近百万的浏览量，基本上一年进进出出就给你形成了品牌印象，他把广告位分成了二十几块，每一块是1万多块钱，最终商家讨价还价，以1万块钱成交，每个单位总成交20多万，3000个小区划分成了30个盈利单位。第四步，搞定物业小区如何让物业小区愿意投放广告，其实你只要给钱就行了，这是一个典型的空手套，除一些成本收益还是不菲的。如何盈利？前面跟防震抗灾局提到的2/3投放广告收回成本，我们说是这样说，实际上我们是有利润的，我们把每个环节的成本控制好，利润自然就出来了。回到本质，为了让你进一步加深理解，我们再次对植入式公益广告详细解析，其实与搞定比尔盖茨案例一样的原理，南昌学员当时发现公益是植入广告的商机，把广告植入到物业小区，这样能小赚一笔，但物业小区的状况一般非常难进，而且广告价格也非常高，并且物业小区不愿意配合，一个个都牛逼哄哄的，所以就开始思考以什么样的形式来做，能让物业服服帖帖的配合我们呢，并且能拿到最低的物业广告价格甚至免费整合，最终就想运用公益的形式来做。首先公益的形式一般都会有政府相关机构参与或者非常有影响力的企业参与，比如交通局、房管局、食品安全局等，无论物业的负责人是多大的官，一般都会服服帖帖的配合，影响力也很容易做到事情也好办，但是自己没名没分，这个事情就不好做。接下来就会思考最终决定谈判交通局、房管局、食品局、防震抗灾局等，只要有了他们的加入，哪怕是付费也比正常低很多，而且配合度都非常高，因为这些监管局影响力都是公认的，无论你是多大的官很容易镇住他，而且借着公益的形式，这个事情就更容易办妥。虽然有了清晰的思路，但这些监管局的领导也不会见你，更不会相信你能把事情办成，况且你还想空手套白狼，所以就必须有一个可信的身份。这个身份本身我们是没有的，所以也必须要整合，那到底用什么身份这成了一个难题，因为以什么身份都可以，只要能让防震抗灾局相信，并且对当前的这个项目有着帮助，最好能连环使用，最后就想到了广告公司。这个学员并不是想帮广告公司带来生意，而最终整合广告公司的目的是借力广告公司的名义方便谈判，当时发现与商机相关的市场有这几个痛点。其次，当时广告公司给商家的印象超级不好，商家花钱做广告没效果，正好有防震抗灾局的身份，所以跟商家谈的时候可以用防震抗灾局的身份来谈，威力比广告公司身份还大，综合考虑就不能用广告声公司的身份了，用了反而会坏事，因为商家对广告公司的印象特别不好。但是谈防震抗灾局的时候，必须有一个大的身份，而且也发现防震抗灾局也有义务来宣传防震抗灾的相关内容，我以广告公司的名义来做就比较合理，一个是我本身就是做广告的，第二个也可以以扩展业务为由低成本制作，并通过收取商家广告费平摊成本，以广告公司的名义来谈判，这样就非常合情合理了。防震抗灾局宣传途径解决了，成本问题也解决了，政绩还是自己的，广告公司也拓展了业务，说实话当时也没想到其他身份，最终通过以上判定以广告公司的名义来谈判，所以一定要选择最适合的身份，只要能把这个事情干成参与的人越少越好，因为涉及到风险与管理的问题，但每个点都要相互制约，本书的每个案例都已经表现出来了，请大家反复学习，发现他们之间的关系。欢迎关注“营销策略”公众号回复“案例”，99套经典实战案例免费领……接着就去谈广告公司，你不能以商家的身份、不能以物业的身份、也不能以自己的身份去谈，最终对比后，很自然的就以防震抗灾局的身份来谈。广告公司搞定后，这样我就有了广告公司的身份，然后再以广告公司的身份去搞定防震抗灾局拿到委托书，再以防震抗灾局的身份去谈商家谈小区，最终我们这五个关键点，南昌学员，广告公司，物业小区，商家，防震抗灾局各自得到自己想要的，这就是通过弱小的我，把本来和我没有关系的、不可能干成的事情用了牵线搭桥，建立了强大的资源库。防震抗灾局之所以参与，首先是公益活动，做出政绩对他们是有益的，其次确实有义务宣传，最后还不需要花费防震抗灾局的任何成本。
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企业诚信营销初探【摘 要】 本文探讨了企业开展诚信营销的必要性，并从找出我国企业诚信营销方面存在的问题与提出解决问题的方法等方面对诚信营销实施进行了专门研究。【关键词】 诚信;诚信营销;策略 一、我国企业诚信营销发展的必然性1、诚信营销是社会进步的必然要求随着社会的进步，人们的道德水准也不断提高，目前人们普遍认识到，市场营销道德的最根本的准则应是维护和增进全社会和人民的长远利益。而要做到这一点，贯彻诚信营销又是核心环节。为了最大限度满足消费者的需要和社会长远利益的需要，也为了企业自身的生存和发展，企业实施诚信营销是时代进步的必然要求。2、诚信营销是企业实施可持续发展战略的必然约束企业要实现可持续发展，实施诚信营销是其中十分有效的途径。通过实施诚信营销，迫使企业时刻从消费者身心健康出发，尽最大限度重视消费者的健康，同时力求减少和避免环境污染，充分注意自然生态平衡，保护和节约自然资源，维护人类社会的长远利益。由此可见，实施可持续发展战略迫使企业必须实施诚信营销。3、诚信营销是市场竞争规范化的必然结果由于生产力的飞速发展，生产效率的快速提高，市场出现了买方市场，因而市场竞争异常激烈。在这样激烈的竞争中，尤其是我国处于建立社会主义市场经济初期，法制建设还不甚完善的条件下，各个企业为了求生存争发展，在市场上争占一席之地，在营销中纷纷使出浑身解数，甚至采用了如请客、送礼、回扣、贿赂、搭售、窃取商业情报、蓄意贬低竞争对手的广告宣传等不正当竞争手法。4、诚信营销是企业占领市场的有力武器任何一个企业都可能把市场占有率最大化作为自己的营销目标之一。然而，企业如何提高自己的市场占有率呢?不同的企业有不同的招数。在当前市场竞争异常激烈的情况下，消费者有更多的选择余地，随着消费者越来越理性、成熟，加上家庭收入和消费水平的不断提高，优选信誉好、讲诚信的经营者必将成为一种趋势。二、我国企业诚信营销中存在的一些问题及其原因分析1、我国企业诚信营销存在的一些问题(1)企业没有树立符合市场经济要求的诚信观。一部分企业见利忘义，急于致富，不受商业伦理道德的约束，抛弃了诚信经商的传统，不择手段地追求利润，致使商业行为中出现了种种损害消费者利益的欺诈行为。(2)产权不明晰。产权不明晰，企业无需对自己的行为承担责任，其行为必然短期化，自然也就不再重视诚信。(3)信息不对称。在拥有信息方面，消费者是弱势群体，而企业可以利用这方面的优势从事损害消费者利益的活动。(4)政策多变，地方保护主义严重。一些相关政府部门，尤其是一些地方政府出于地方保护的需要，直接以行政手段干预企业的行为，公开袒护本地企业的失信行为，助长了企业失信。(5)法律环境不完善。目前我国法律环境的现状是:对不讲信誉的企业监督和处罚力度小，有法不依，执法不严，客观上纵容了企业的失信行为。2、我国企业诚信营销缺乏的原因分析随着市场经济的发展，诚信问题越来越为人们所重视，且现实的经济生活中有些企业存在着大量的诚信问题。我国企业诚信营销缺乏的原因主要有以下几点:(1)市场经济发展还不成熟:市场经济以物质利益作为人们行为的驱动机制，是趋利经济，容易滋生欺诈经营。利大大干，利小小干，无利不干，是市场经济趋利性的本质表现。因此，市场经济有其积极的一面，也有其消极的一面。(2)道德容易失控:道德是行为规范的总和。企业为社会提供的是产品，产品的品质和数量与人民身心健康休戚相关。为社会提供更多更好的产品，必然要求组织成员树立以人为本的观念，将外在的道德原则内化为自己的道德品质和自我需求。(3)企业对短期利益追求过火:事实证明，巨额广告投入确实能带来“惊天动地”的效果。然而任何成功的品牌都要有较高的知名度和忠诚度来支撑。企业短期的大力宣传只是提升了品牌的知名度，而没有提升品牌的忠诚度，品牌的忠诚度需要历史的沉淀，它是长时间的结晶、长过程的升华。(4)信息不对称造成企业失信:在信息不对称的条件下，单个经营企业坚持诚信可以看作是一种风险。也就是说，在信息不对称的有限博弈中，任何一方都没有诚信的动力。骗一把就跑是信息不对称有限博弈状态下常见的现象。只有信息通畅、重复博弈才能建立起诚信营销的机制。三、实施诚信营销的策略1、政府应采取的策略诚信营销的环境建设要从道德基础和制度建设保障两个方面着手解决。具体如下:(1)树立企业的诚信意识。诚信可以为企业赢得更多的合作者，创造更多的商机和经济效益。只有以消费者的利益为中心，企业才能诚实守信，不做欺骗消费者的不乏行为。(2)明晰产权制度。产权制度的基本功能就是提供一个稳定的预期和重复博弈的规则，所以产权制度是建立诚信的基础和保障。(3)建立信用和信息传输系统。要改变目前企业诚信环境差的局面，就要建立通畅的信用和信息传输系统。通过公开诚信信息，使不讲诚信的企业失去市场，最终被淘汰出局。(4)规范政府行为，打击地方保护主义。要使企业对未来形成稳定的预期，就要加快政府职能的转变，实行政企分开，避免政府介入直接交易行为。(5)完善法律法规，加大惩罚力度。当企业不讲诚信损害到消费者权益时，消费者可以用法律讨回权益，让不讲诚信的企业付出代价。2、企业应采取的策略(1)产品诚信。从产品的广义角度看，产品包括有形的实体和无形的服务，产品的质量是企业的生命，因此要求产品的性能、寿命、安全等指数都符合国家技术标准或行业标准。(2)价格诚信。价格是企业赢得市场的有效武器，也是一把双刃剑，运用得好，可以促进企业的发展，运用得不好，使企业迅速陷入困境。在市场竞争激烈的时代，不少企业利用各种虚假的优惠价、折扣价、处理价、甩卖价、出口转内销价欺骗消费者。(3)分销诚信。企业具备了知名度、美誉度和忠诚度，也就打开了产品的销路，但要实现正常的销售还离不了渠道管理的畅通，因此企业不仅要与消费者搞好关系，还要与分销商建立长期良好的合作关系。产品在流转过程中，生产企业要与流通企业(经销商)建立长期良好的伙伴合作关系，这种关系的建立需要诚信来维持。(4)促销诚信。改革开放以来，随着市场经济的发展，企业的促销—55—企业诚信营销初探经营管理《新西部》02期活动十分活跃。但是，一些企业的促销活动也存在一些不规范的行为，主要集中在五个方面:一是不实宣传;二是价格欺诈;三是限制消费者合法权益;四是缺乏安全管理措施;五是违反商业道德，操作有违社会善良风俗的促销活动。3、员工诚信员工诚信是指企业的员工，包括企业的高层，都要按照诚信的要求做事，参与到企业的诚信建设中来。企业领导和全体员工都要不断学习，牢固树立诚信的思想，并把诚信思想化为具体的行为:一是要提供诚信产品和服务，对企业不符合诚信的行为进行坚决的抵制，并积极进行上报，不生产、销售劣质产品，不污染环境，不提供虚假证明等。二是对于本企业的产品、服务等都要亲自购买、亲自使用，特别是企业的管理层，要先将自己塑造成企业的忠诚客户。4、加强营销道德建设，构建营销诚信文化诚实守信是中国传统文化的重要内容之一，要求人们诚善于心，言行一致。孔子曾指出“与朋友交，言则有信”、“信则人任焉”。在当代中国背景下，诚信是一种特别稀缺的资源，能够提升企业的竞争力，树立良好的企业形象，有效地吸引顾客。因此，企业在营销过程中，应该加强职业操守的修炼，忠于职守，诚信待人，诚信服务，建立一种诚信理念，构建企业营销诚信文化。然而诚信文化建设是一个系统工程，不是一朝一夕就能建成的，需要假以时日，长年累月地坚持下去，以人为本，视诚信重于泰山，对人民负责，对国家负责。在营销诚信文化建设中，要特别重视企业一把手的诚信及诚信意识的培养，树立诚信经营的观念。四、结论任何企业不重视诚信营销，就不会有持久的原动力。而一个企业若不造成自己的诚信优势，则不能形成持久的竞争力。在此同时，由于社会的进步，企业生存和发展的要求，以及过剩经济的来临与市场竞争的加剧，加之消费者自我保护意识的加强，企业经营者树立诚信营销理念和制定与其相适应的相关政策，并以此来指导企业的生产经营活动就成为一种必然趋势。【参考文献】[1] 林祖华市场营销十大新趋势[J]商业时代(理论版)，12-[2] 陈向军论企业诚信营销[J]商业时代，22-[3] 刘卫东诚信是企业发展的根基[J]时代汽车，1-[4] 郝渊晓转轨期我国营销环境与企业诚信营销[N]西安邮电学院学报，18-[5] 刘金锋论诚信营销产生的必然性[J]商业时代， 7-[6] 尚爱英浅谈诚信与企业发展的关系[J]沿海企业与科技，15-[7] 刘辉培植企业诚信文化探索[N]河北经贸大学学报，28-希望对你有用处@
