狼王333
年以来，各地珠宝业主管部门及广大生产销售企业以市场为向导，狠抓质量，更新款式和花色品种，推行名牌，规范市场，做好售后服务，克服了市场疲软的不利因素，产销上出现持续稳定增长的好形式。预计今年珠宝产品销售比去年将增长9％。今年珠宝市场发展趋向有以下几个特点： 一、一些大厂大店、名厂名店持续旺销，创今年生产销售一个良好的开端。今年以来珠宝市场竞争激烈，一些珠宝企业产销遇到了严重困难，至少有30％至40％的企业经营亏损，甚至面临倒闭。但一些大厂大店、名厂名店（约占销售企业的30％）狠抓科技进步、改善经营管理、组织名优特优适销对路的产品供应市场，创造了新的销售佳绩。上海老凤祥珠宝首饰公司今年元月突破亿元大关，达到1亿零6百万元，创月销售历史最高纪录，与去年同期相比，零售增长近1成，批发超过 1倍。北京“菜百”今年1至5月黄金珠宝首饰销售完成4亿元，同比增长1000多万元。南京市今年元旦、春节期间珠宝首饰销售是多年来未见的旺市。一二月份销售额比去年大幅上升，多则翻一番，最少增幅也在10％以上。天津劝业厂今年一季度黄金饰品销售比去年同期增长10％。江西南昌亨得利钟表公司黄金饰品部今年一季度销售额1306万元，较去年同期增长65％。从以上零散资料看出，大中城市今年一季度一些经营好的珠宝大店、名店销售额普遍比去年同期有大幅增长。其黄金珠宝饰品销售好的主要原因是：资金实力雄厚、产品质量可靠、花色品种多、宣传做的好、经营管理规范、售后服务制度完善、群众信得过。 二、铂金和钻石饰品近年来异军突起，成了新的消费热点。今年以来继续处于旺销的趋势。中国铂金首饰销售，1993年只占全球的1％，1998年销售额跃升为全球的21％。总销量为50万盎司，成为仅次于日本的世界第二大铂金市场。铂金及铂金镶钻饰品近几年在大城市发展很快，上海、北京销售铂金及铂金镶钻饰品的企业都超过100家。上海去年铂金及铂金镶钻的销售额超过6亿元。据调查，在珠宝饰品销售额中，铂金及钻饰的销售额占到35％至50％。北京年销售 300万元以上的就有几十家，其中企业规模大的如中宝戴梦得珠宝股份有限公司、北京金房子白金钻石销售中心、潮宏基珠宝有限公司。特别是浙江日月首饰集团，该单位的“日月牌”首饰销售年年攀升，去年首饰销售额逾12亿元，其中黄金首饰8吨、铂金首饰6吨。今年1至5月销售7亿元，较去年同期增长 99亿元。他们以高科技攻占了市场制高点。该公司有大专以上学历和技术职称的科技人员98名，占职工总额19％。近二年，每年投入于新工艺、新产品、新材料研究开发的资金就达3500多万元。他们将激光等离子高新科技应用于首饰制作工艺上，使各类首饰款式不断更新，色泽更加光亮，造型高雅华贵，色彩鲜艳夺目，以取得200多个专利产品。他们生产的铂金饰品在质量上敢于日本相比美。据国际铂金协会今年初对上海、北京、杭州、南京和大连五大城市的消费者调查，对象20至40岁的女性，家庭月收入在1600元以上，在贵金属首饰中青睐铂金者，杭州占53％、上海占45％、大连占43％、南京占38％、北京占 30％，这说明铂金饰品销售发展大有可为。与铂金饰品发展相适应的钻饰这几年发展更快。去年钻饰出口达到49亿美元，较1997年03亿美元增长 17％；内销约为80亿元，较1997年增长3％。近两年铂金钻饰增长的比例远远弥补了黄金饰品下降的损失。今年以来，铂金和钻饰继续处于旺销的趋 三、开拓农村市场大有可为，正逐步为广大珠宝企业重视。据调查，足金饰品在大城市居民保有量已达60％至70％，在广大供应有一定的局限性。大城市的珠宝企业要根据市场需求，适时改变产品结构，向多品种、多元化发展。 金饰品在中小城市和广大农村还远远没有打开，上海的金饰品企业先从郊县入手开拓农村市场，以取得初步成效。老城隍庙黄金珠宝有限公司对开发郊县农村市场行动较早，1997年市郊县经销点的销售额已占该公司当年总销售额1亿元的30％。去年销售额51亿元，其中郊县十家经销点的销售额8亿元，80％以上的购买者为郊区农民。设在上海豫园商场的老城隍庙黄金总店购买黄金饰品的近50％是来自郊县的农民。老凤祥首饰有限公司提出向农村进军，在各郊县老凤祥连锁店正迅速建立起来。目前已建立起老凤祥分号21家，各省市连锁店正在筹建中。一些毗邻的中小城市，黄金饰品销售得更好，江苏徐州市今年2 月份黄金饰品销售比去年同期增长1倍以上，日销黄金达10公斤，江苏泰州天孚珠宝银楼、南通海口供销大厅等珠宝店，农民购买量都占到80％以上。 
行业处于转型发展时期乳制品行业产业链条相对较长，上游主要包括奶牛繁殖、饲料加工、原奶生产等多个环节，下游主要为市场销售环节。从乳制品行业的发展历程来看，我国乳制品行业经历了三个发展阶段。第一阶段为1950s-1996年，为行业的起步期，发展相对缓慢，产品结构较为单一;第二阶段为快速发展期，随着UHT奶在全国范围内的推广，乳制品行业快速发展;2008年后，我国乳制品行业进入了转型发展时期，政府出台多项政策加强乳制品行业的监管，提升行业门槛，产品品质持续提高，行业逐步走向规范化。行业经营情况相对较好从我国乳制品市场中主要产品的市占率来看，蒙牛和伊利为我国乳制品行业的龙头企业。伊利双寡头常温产品市场占率约为5%，蒙牛约为1%;伊利双寡头低温产品市场份额约为30%，蒙牛约为15%。从营业收入来看，近年来，伊利的营业收入相对较高。2013-2018年，伊利营业收入均高于蒙牛，2018年伊利营业收入约为796亿元，蒙牛约为690亿元。2019年上半年，伊利营业收入达451亿元，蒙牛约为399亿元。从行业经营效益来看，我国乳制品行业经营效益较好。从盈利情况来看，近年来，蒙牛的盈利能力逐渐增强，2018年，蒙牛毛利率约为38%，伊利约为82%，2019年上半年，蒙牛毛利率超过伊利，为09%。从行业盈利能力来看，我国乳制品行业盈利能力相对较强。——以上数据来源于前瞻产业研究院《中国乳制品行业市场需求预测与投资战略规划分析报告》。
改革开放二十年来，中国经济体制逐步由计划经济过渡到市场经济，市场逐渐由原来的卖方市场转变为买方市场。面对买方市场，少数企业变压力为动力，改革体制、革新技术、创新产品，在激烈的市场竞争中赢得了主动权，但更多的企业没有转变观念，走老路，不能适应市场经济的需要，而出现了“好不过三年，活不过五年”的不正常现象。 究其原因，是多方面的。市场营销是其主要原因。笔者通过对许多企业的观察，谈谈自己的浅见。一、当前企业市场营销中存在的问题第一，企业的营销观念没有转变。在计划经济根深蒂固的当今时代，一些国有企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供过于求，买方市场出现了“生意难做”的问题；还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品库存大量积压，要么是应收帐款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。第二，高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能。目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。高层管理缺位带来了许多危害。首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。第三，许多企业没有营销战略。没有战略的企业，就象在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。现在，中国的计多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”，毫不屈服的“乐凯”与毫情万丈的“用友”，都为其它中国企业树立了榜样。而当前多数的中国企业只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。第四，开发新市场的能力欠佳。比如就中国农村市场的开发来说，企业是主角，其市场行为完全受市场机制的调节和指导，多数企业仅仅盯着农村消费需求，而忽视了对农村投资需求的开发，企业不仅要考虑去赚农民的钱，而且要考虑怎样带动农民致富，使农民在认识到工业化好处的同时，也开发和培育出自己的市场，获取自己的投资回报。市场开发是企业自下而上发展的重要环节，而许多企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。第五，忽视了营销网络的功能。一位营销专家曾经说过，“市场，说到底就是‘网络+品牌’——销售网络加上品牌的影响力。”网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋着着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，我国的多数企业并没有在市场网络上下过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。 另外，当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。二、解决问题的对策第一，建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念，使企业所有部门和员工紧密地协作，共同实现理想的经营业绩。 现代营销强调的整体攻防能力，当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就象两军对垒抢占地盘一产，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。第二，树立辩证的买方市场观。 买方市场在给企业带来巨大的压力，产生激烈的市场竞争的同时，也给企业生产经营带来了良好的机遇。在生产资料和生产要素的购进方面，买方市场的压力只是施加给商品的卖方，而生产企业作为买方不仅没有压力，反而是大好的机遇，因为买方市场的压力，主要来自产品销售企业在采购时，处于买方的地位，可以充分享受买方市场的偏爱和优惠。在机电设备和原材料的采购上，企业可以充分“货比三家”地进行挑选，不仅可以讲质量，而且可以压价格。再者，买方市场带来的市场空隙，给企业提供了破土而出的希望，利用优质低廉的材料、机器设备生产高品质的产品，逐渐地适应买方市场，才能抓住买卖方市场带来的机遇，在市场竞争中求生存、求发展。第三，确立名牌战略。 当今的世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如彩电行业有“长虹”、“康佳”、“TCL”、“创维”，VCD行业有“爱多”、“先科”、“金正”、“新科”。经济专家们断言，从本世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。 然而，当前有的企业尚未意识到品牌战略的重要性，只要看到别人生产什么，自己就生产什么，没有自己的特色，更没有自己的品牌，企业怎样创立自己的品牌呢？ 针对这个问题，笔者提出如下建议。一方面，要制定名牌战略；企业根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫，不能一味追求“上档次”、“高售价”。世界名牌商标就象征着高质量，如日本的“本田”，美国的“可口可乐”、“麦当劳”。再者，当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料 ，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列，名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。第四，制定合理实务的营销政策，充分发挥业务人员的促销作用。 人员推销是人类最古老的推销手段。人员推销是最直接的促销形式。当今的推销人员除了商品销售这一作用外，他们可以了解和熟悉顾客的需求动向，及时地向顾客提供企业的产品介绍以及顾客所需的各类服务，另外，业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见，业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。 一位著中的营销大师曾经说过，没有推销不出去的产品，只有推销不出去产品的推销员。可见，优秀的推销员可以推销任何产品，怎样才能培养出优秀的推销员呢？业务人员选择营销这项辛苦而艰巨的工作的重要原因就是基本动力。当前，国内的许多企业企图通过道德和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种作法是无可厚非的，但企业必须明白，当利益不成问题，业务员才不关心利益。松下幸之助曾经认为资本主义国家所以能够繁荣，主要是利益原则在起作用，正所谓利益所趋奋不顾身。所以企业应当根据自己的实际，制定相应的营销政策，调动业务人员的工作积极性。第五，建立科学、高效的营销网络。 营销网络可以促进商品流通，随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念，认识到当今网络对企业的重要意义。创立自己的营销网络，首先，企业应针对消费者的需求进行市场细分，其依据可以是地理、人口等。然后，企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后，调动自己的营销资源，分配到分市场，加强各细分市场的联系，形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络，再建设工作。如TCL集团在1992年进军彩电市场时，根本没有自己的彩电基地，他们倡导“有计划的市场推广”观念，大力筹建自己在全国营销网络，没有工厂找人代加工，硬是靠着网络，在各地进行强有力的市场营销推广，强立促销，奇迹般地在五年内跻身于中国彩电业三强之列，成为现代营销学“先有市场，再有工厂”的模式典范。
