栗西木
第一篇：_html第二篇： 浅析跨文化商务交际失败的原因 [摘 要] 全球经济一体化使现代化商场上出现越来越多的跨文化交际活动。不同语言和不同文化背景的商务人员为了经济目的而走到一起，相互交往，进行各种经济活动。这种交际活动既涉及不同的语言或相同语言的不同方言，又涉及交际各方不同的文化背景，交际过程往往会因种种因素中断甚至失败。本文分析了导致商务交往中跨文化交际失败的主要原因，探讨了避免商务交际因语言和文化因素中断或失败的方法和手段。 [关键词] 跨文化商务 交际失败 原因 一、引言 中国加入世界贸易组织和全球经济一体化进程的加速，使得中国和世界其他国家和地区人们的国际交往越来越频繁，现代化商场上随之出现了越来越多的跨语言和跨文化商务交际活动。由于外语知识的普及以及国际知识的增强，大多数商务交往活动都能够取得成功。然而不可否认的是，一些跨文化的商务活动也会出现障碍甚至中断。除了经济利益本身的因素外，语言不通和文化差异是这种障碍或中断出现的主要原因。 二、语言因素导致的跨语言和跨文化商务交际失败 当来自不同国家和地区的人进行商务或其他交际活动的时候，语言的不同往往最容易导致交际的失败。一个不懂英语的中国商人在与不懂汉语的美国商人做生意时，往往会惘然若失，不明就里。除非有翻译在场，他们间的商务或其他交际活动通常难以获得成功。同时，即使中国商人会英语或美国商人懂汉语也并不能保证相互之间的交往顺利进行，其原因在于，一方面非母语者难以用对方的语言完整或充分地表达自己的真实意图，另一方面，说母语者在与将其语言作为外语使用但并不够熟练的对话者打交道时，往往会经历一种挫败感，并常常伴之以怨恨之情。他们往往会问：“为什么生活在这里的人就不能把我们的语言学学好？”或者：“我为什么要浪费时间与他们交往？”（严东、韩仲谦，2000） 语言方面的因素所导致的跨语言和跨文化商务活动的失败甚至会发生在同一语言的不同方言的使用者之间，操上海方言的上海商人和操广东方言的南方商人，难以进行有效的沟通；这种情况也会发生在操同一种语言但文化背景层次不同的人身上，城市文化背景的商人和乡土文化背景的商人间，难免存在认识上的差异，从而给交际带来困难。这些情况的发生，往往是因为当事者双方或多方都想当然地认为他们的交际不会出现问题，毕竟他们讲的是“同一种语言”。 语言因素是导致交际失败最显而易见的因素，因而也最容易得到克服。双方或多方可以依靠优秀的翻译，实现相互间的了解、会谈和商务交流，另一方面，任何一方都可以学习对方的语言或共同学习某一种语言以实现各自的交际目的。 然而，即使讲外语者熟练地掌握了对方的母语，仍然不能保证双方间交往的顺利进行，因为跨文化的商务沟通或其他任何跨文化的交际活动，还受制于文化因素的制约。 三、文化差异导致的跨语言和跨文化商务交际失败 文化本身不能进行交际，是人在进行交际。每个人都有其独特的交际方式，不过文化能决定该文化背景下的人们的交际方式。不同文化背景的人们在交际过程中最容易犯的一个错误是误以为对方与自己没有什么两样，一旦发现对方的行为与自己的预期相差很远，就会困惑、失望，造成跨文化交际的失败（卢长怀，2004）。这种文化上的障碍客观存在，往往不为人所注意，但却是问题的关键只所在。因为交际中有很多情况不是认为造成的障碍，尽管交际双方都有交际的良好愿望，结果却不能令人满意。但不同文化所孕育出的不同价值观想碰撞时，就容易形成跨文化交际中的障碍（高明，2005）。 因对文化价值的诠释不同而引起的交际失败 现代化商场上汇聚了来自全世界不同文化背景的商务人员，他们对各自的文化价值内涵有着独特的解释，据之形成自己特有的为人处世的方式，并具体反映到商务活动的处事风格上。商务活动中不了解目的语文化或不充分接触目的语文化，想当然地认为世界上所有文化的基本内涵都是相似的甚至是同一的，不考虑或不重视不同文化间的差异，很容易导致商务交际的失败。事实上，世界上的任何一种文化，都具有一套生活在其中的民族所赖以生存的价值体系，人们可以很容易地表达这些价值观念，因为它们体现在具体的传统习俗、宗教信仰或道德准则上。还有一些文化价值则更多的体现为一种直觉，一种认为某种行为正确或错误的感觉。一些最重要的文化价值表现为跨文化间的统一性，比如所有的文化都对谋杀、乱伦和抢劫等犯罪的惩罚；而另外一些重要的文化价值则呈现明显的差异，比如西方崇尚个人主义，将社会活动看做是个人价值体现及个性发挥的实践场所，而中国则倡导集体主义，将个人的价值取向定位在实现集体注意的社会价值之中。再比如，在国际商务活动中，签订合同是司空见惯的事情。但对合同(contract)一词，不同文化背景的人对其含义有着不同的理解。对美国人或德国人来说，合同是一种签了字以后就必须遵守的东西，签字就意味着是定稿不能再变。但是日本人把合同看作是由于环境变化可以被修正的开始性文件。南美人则把合同看作是一种不容易实现的理想状态，在上面签字只是为了避免争论而已。意大利人对合同有着非常灵活的看法，有时不执行规定，但并不承认自己违法，他们 往往采取一些走捷径的办法。德国人刻板、守时、做事井井有条，不愿同时做几件事情，因此签订合同时，他们要的是具体的内容、细节，合同一旦签订，就要按时完成合同中所规定的各项工作(赵湘，2006）。由此可见，在习俗文化、思维文化、心态文化等诸多方面，不同的人群存在这样那样的差异，稍有不慎，都会给跨文化交际带来意想不到的挫折和误解，从而导致交际障碍或交际失败，使商务交往无法实现。 对于因对文化价值的诠释不同而引起的交际失败，最好的解决办法是首先在观念上认识到文化并没有是与否、对与错的明显界限，同时要尽可能多地了解、熟悉商业伙伴的文化背景，寻找其中存在的差异并相互体谅弥合。在学习掌握对方的语言时，更多地、更主动地了解对方的国情、民俗和人文知识。在言语交际过程中，尊重对方的语言和思维习惯，设身处地地为对方着想，就能够保证商务活动的顺利进行。 因价值观不同而引起的交际失败 跨文化交际中人们面临的另一个问题是，交际者往往会认为自己所信仰或遵循的文化价值体系是绝对正确的，漠视交际对方所拥有的文化价值体系，这种种族自大心理会带来对其他文化的偏见，也表现为对不同文化个体的求全责备。不同文化背景的人对谈判有着不同的理解，其谈判的方式、方法、技巧及风格也大相径庭，甚至于谈判时的切入正题的方式也不同。大多数美国人将美国视为全世界经济最发达的国家和最民主的国家，因而认为美国的规矩理所当然是对的（赵湘，2006）。文化的差异导致在一种文化里被认为是合理的行为，而在另外一种文化里却变成了不合理的行为。比如说，在谈判中“较少的目光接触”被西方人认为是一种心理战术，但是在中国文化中却是一种礼貌和谦虚地表现。类似的“没有私人的会谈地点”并不意味着中国的谈判者要把谈判对手放在一个充满压力和没有秘密的环境中。中国人不像西方人那样有那么多的个人隐私，谈判也被认为是公开的讨论。在理解时间概念上也有着差异。在美国，商务人员拖延业务可能是由其它业务繁忙或工作中相互协调不好造成的。但在埃塞俄比亚，决策时间的长短直接与决策者的地位有关，因此，该国的一些基层官员经常用拖延时间的办法来提高自己在外界心目中的地位。对日本人来说，业务上数月甚至几年的拖延，并非是他们失去了对该业务的兴趣，而是想以此达到某种目的。他们深知许多国家的业务远对九等无耐心，往往急于求成。另外，在权利分配方面，中国谈判者会认为作为买方的谈判者处于谈判中的强势地位，那么就有优势提出有利于本方的提议。而对于西方人来说，谈判的双方是平等的，谈判的内容也是平等的钱物交易，这在中国谈判方看来是不可能接受的（李相敏，2007）。 虽然不同的价值观会导致跨文化商务交际中出现误会或摩擦，进而影响的到国际合作、公司利益和工作效率，但只要双方本着合作双赢实现商务交往的友好愿望，了解和注意对方的文化特征，并做出正确的反映和决策，就能克服跨文化的这种负面影响。 因文化定型与偏见而导致的跨文化商务交际的失败 文化定型（stereotype）是人们对其他民族或种族所持有的预想而导致的成见，例如大多数人一般会认为中国人吃苦耐劳，英国人保守刻板，美国人开放随和。这类概括的认识常常左右人们对对方的理解，可惜的是这样的认知定型很可能导致跨文化商务交际的失败，因为并非每一个文化的个体都带有他那种文化的所有定型特征。如果将定型的认知模式套用于某种文化的所有个体，必然会碰到意想不到的困难，毕竟同一种文化背景的人的个性也是千差万别的。这种负面的文化定型还会带来偏见，而偏见又会给交际双方带来敌意。例如，许多西方人对中国的历史、国情和民情知之甚少，想当然地从定型文化的角度认为中国贫穷、落后、不开化，在与中国商务人员打交道时傲慢自大，其思维方式注定会给商务交流带来障碍。 定型文化往往在日常交际中不经意地表现出来，人们对之的态度常常首先表现为愤怒，而不是急于澄清其中被歪曲的事实。消除定型文化给跨文化交际带来的消极影响，要求国际商务人员具有良好的世界各国文化知识储备和宽容的博大胸怀，与人为善，以实现商务交际为最终目的，打破定型思维和偏见，与不同宗教、文化和种族的各类商人建立起良好的个人关系。 因对非言语行为的理解不同而导致的跨文化商务交际的失败 语言是人们进行商务活动时的主要交际手段，但是人们在使用语言时，往往会伴之以一系列的非言语行为。非言语行为包括声音的变化（音高、音调、音质和语速），面部表情的变化，身体语言的传达（体态、身体距离、空间方位、手势、姿态和触摸）。虽然有些非言语行为是与生俱来的，但是不同的文化对它们有不同的理解与使用。例如，中国人都知道点头表示“是”摇头表示“不是”，但对尼泊尔人、斯里兰卡人、一些印第安人和爱斯基摩人却恰恰相反。又如，一些身体语言在中美文化中表达的意思完全不同。中国人跺脚以示愤怒，美国人把此解释为不耐烦；中国人演讲完毕，通常为自己鼓掌，美国人认为这是不谦虚的表现；但给予或接收礼物时，中国人使用双手以示敬意，而美国人对此却不以为然；美国人可能会用手拍打其他成年人的头部以示同情、友爱或鼓励，而此种行为可能会侮辱中国人（卢长怀，2004）。 非言语行为非常难以捉摸，处理不好就会影响到交际的进行，在商务活动中需要特别注意。处理的方法是在进行商务沟通之前尽量多地了解对方的非言语行为知识和实践，尊重对方的非言语行为习惯或习俗，区别不同文化和种族背景的客商，分别以礼相待。 四、小结 伴随着经济全球化的进一步发展，国际间的商务活动更为频繁。然而，随着国际经贸合作的不断扩大，各国跨语言和跨文化商务活动也处在一个多元和异质的文化环境里。由于各国文化不同，所表现出来的商务文化类型和定势也不同，特别是价值观念、思维方式、行为模式均有很大的差异。这些差异会极大地影响商务活动的各个环节，甚至会决定商务活动的成败。因此，重视国际商务活动中的文化因素，探索导致国际商务活动中由于语言和文化因素而导致的交际失败原因，并找到相应的对策，对提高国际商务人员的业务水准，保证商务活动的顺利进行，具有一定的指导意义。 参考文献： [1]高 明:文化差异是导致跨文化交际失败的根本原因辽宁教育行政学院学报，2005/11 [2]李相敏:刍议国际商务中的文化差异商场现代化，2007/30 [3]卢长怀:跨文化交际失败的原因东北财经大学学报，2004/5 [4]严 东 韩仲谦:跨文化交际失败原因浅谈盐城师范学院学报（人文社会科学版），2000/4 [5]赵 湘:国际商务中的文化差异中国现代企业报，2006/2 
正文：——谈判，是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。商务谈判是一门艺术，需要有一颗懂得欣赏艺术的心。商务谈判也是一场没有硝烟的战争，需要我们周密策划，思维缜密，全力 浅谈商务谈判的策略技巧一、 研究商务谈判策略技巧的意义（一） 商务谈判策略的内涵什么是商务谈判策略呢？目前理论界尚无统一定论。 人们往往从不同的角度， 对商务谈判策略的内涵加以说明。 从语言学的角度来看， 策略是指根据形势变化而制定的行动方针和斗争方式。商务谈判策略，也就是人们根据商务谈判形势的变化而制定的行动方针和应对方式。 从微观营销的角度来看， 策略是企业为了实现其营销目标，对企业外部环境变化与营销力量消长趋势所作出的对策。从人们习惯性的观念来看，策略是人们在实际行动过程中所用的各种技巧的组合。 商务谈判策略， 也就是人们在谈判实践过程中采用的各种技巧的组合。我们认为研究商务谈判策略应从策略学的角度来思考问题。 从策略学的角度看， 策略是一种决策原则， 它是科学制定策略指导思想的反映， 也是对实践经验的概括，要求人们在一种能预见和可能发生的情况下作出应对对策。商务谈判的策略也就是商务谈判人员取得预期的谈判成果，对谈判过程中一切可能发生的情况作出应对而采取的措施。（二） 研究商务谈判策略技巧的意义商务谈判， 是人们彼此之间协调利益关系， 满足各自需要并达成共同意见的一种行为和过程。 因此，人们必须以理性的思维， 对涉及到的双方利益， 进行系统而具体的分析研究。 根据这一规律、 规则来制定谈判方案和对策， 是商务谈判具有科学性的—面。 这一点必须引起重视， 并尽力体现。同时， 商务谈判又是人们之间的一种直接交流活动， 在这种活动中， 谈判人员的素质、 能力、 经验、 心理状态等富有变化的因素及其临场发挥， 对谈判过程和结果， 又有着极大的影响。 这使商务谈判具有某种难以预测、 难以把握的特征。同样的谈判内容， 同样的环境和条件， 不同的人去谈判， 最终的结果往往是不同的。 这就反映出谈判具有技巧性的—面。因此，对于一个谈判者来讲， 在谈判中既要讲究科学性又要讲究技巧性。 “科学” 能使谈判者正确地去做， 而 “技巧” 才能使谈判者把事情做得更好。 因此， 在任何一次商务谈判中都离不开谈判技巧的运用$ 它直接关系到经济效益和社会效益的获取。其意义主要表现在以下几个方面：&、 能使目标顺利实现。不同的谈判者参加谈判的目的是不同的。 外交谈判涉及的是国家利益； 政治谈判关心的是政党团体的根本利益；军事谈判主要是关心敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的， 其重点不一定是经济利益。 商务谈判则十分明确， 谈判者以获得经济利益为基本目的， 在满足经济利益的前提下才涉及其它非经济利益。虽然， 在商务谈判过程中， 谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素也会影响谈判的结果， 但其最终目标仍是经济利益。 谈判的结果有没有达到预期目标’ 在多大程度上实现了预期的目标？这在商务谈判中显得非常重要。那么，在商务谈判中， 如何来达到预期目标， 获得更多的经济利益呢？这离不开商务谈判策略技巧的运用。!、 使成本最优化。 大家都知道， 谈判是要花费一定成本的， 然而， 人们往往对于谈判成本的构成并不很清楚。 通常一场谈判有三种成本： 一是为达成协议所作出的让步，也就是预期谈判收益与实际谈判收益的差距， 这是谈判的基本成本； 二是人们为谈判所耗费的各种资源， 如投入的人力、 物力、 财力和时间，这是谈判的直接成本； 三是因参加该项谈判而占用的资源、 失去的其它获利机会等损失的可望获得的其它价值， 即谈判的机会成本。 在三种成本中， 由于人们常常特别注意谈判桌上的得失， 所以往往较多地注重第一种成本， 而忽视第二种成本， 对第三种成本考虑得更少。 这就要求我们在商务谈判中尽量地减少投入的人力、 物力、 财力， 注意抓住其它获利机会， 把成本限制在最低点。那么， 如何使得成本最优化以获得经济效益， 离不开在商务谈判中策略技巧的灵活运用。、 使双方的友好合作关系进一步发展， 获取社会效益。谈判是人们之间的一种交流活动， 所以， 对于商务谈判而言，谈判的结果不只是体现在最终成交的价格高低、 利润分配的多少、 以及风险与收益的关系上， 它还应体现在人际关系上， 即是否促进和加强了双方的友好合作关系。一个谈判者应该具有战略眼光， 不计较也不过分看重某一场谈判的得失， 尤其是成本得失， 而应着眼于长远， 着眼于未来。虽然在某一次的谈判中少得了一些， 但如果保持良好的合作关系， 长期的收益将足以补偿目前的损失。 因此， 在谈判中应该有针对性地运用各种技巧， 在争取实现自己的预定目标， 降低谈判成本的同时， 重视建立和维护双方的友好合作关系， 取得一定的社会效益。二、 商务谈判策略技巧的制定（一） 商务谈判策略的制定商务谈判过程中， 谈判桌上的攻防策略、 招数、 套路很多。 策略无穷， 常用常新。 同时， 形势也有可能犬牙交错， 风云变幻。 这就要求谈判者， 特别是主谈人， 在作战中， 敏于应变， 反应灵活， 急中生智， 足智多谋， 多谋善断。 把各种招数和套路不断重新组合， 以力求达到最有效的出击。因此， 在知道有哪些谈判策略技巧之后还应研究其运用的方法。 与谈判相关的因素很多， 但最基本的因素是： 买方、 卖方、 谈判的内容、 阶段和组织方式。在选择策略技巧时， 要符合这些基本因素。（二） 对象它指谈判的对象。即就买方和卖方的具体条件如何， 来决定选择什么策略。这里指的条件包括： 地位、 经验、 态度、 性格等因素。、 地位： 主谈人是一般职员还是高级职员， 有行政权力还是无行政权力， 这在选择策略时， 其角度就不相同。、 经验： 谈判的对象若是擅长谈判的高手， 并熟悉对手所在国或所在单位业务的习惯，这与没有经验， 初次参加工作或第一次到该市场的谈判者， 运用策略也要有区别。对于前者， 选用的策略要多变。一招不行， 另一招跟上， 使对手防不胜防， 也可采用多方位进攻。对于后者，策略的节奏不一定太快太复杂， 应简单些， 一计一效， 分步对待， 效果更好。%、 态度： 态度友好， 参加谈判抱以成功之希望，以图显示出成绩， 从而追求获奖或晋升的谈判者， 与态度一般较冷淡， 热情不高或无热情， 谈判之成败对他意义不太大的谈判者， 运用策略应有区别。 于前者， 既可以 “柔对柔” ， 又可以 “刚对柔” 。 可用攻心战，亦可用强攻战。 对后者， 以刚对刚易裂， 应以柔克刚，辅以必要的以刚制刚。’、 性格： 谈判人的性格是千差万别的， 有些人是感情型的， 有些人是固执型的， 有些人是虚荣型的， 等等。 对于不同性格类型的人， 应相应地采取不同的谈判策略。（三） 谈判的内容双方谈判的内容有两个方面：一是指什么性质的买卖， 二是指属于该买卖的那部分的内容。 这是谈判的焦点所在。 是合同条款的谈判还是价格谈判， 对于前者选择策略的范围比较狭窄，而对于后者选择范围就比较广泛， 许多策略都可以运用。（四） 阶段在不同的谈判阶段应采用不同的策略。谈判所处的阶段可分为开局、中局和终局阶段。谈判的开局阶段。 双方由准备进入行动到价格解释和价格评论。 这一阶段的主要目的是布好阵脚， 为最后决战打好基础， 要营造友好合作气氛， 不能过早地应用策略， 防止被对方摸到虚实， 使自己处于被动地位。谈判的中局阶段。这一阶段， 基本条款已经谈完， 买方已开始第一次还价，激烈的战斗已经开始。使用策略时应灵活多变， 对于原则性的问题不能动摇， 在次要问题上表现灵活。谈判的终局阶段。 从买方第一次还价到价格谈判结束。 该阶段可长可短。短， 即成交或破裂； 长， 则不战不和拖下去。对于速战结果破裂， 应有补救策略跟上。对于不战不和拖下去， 则要拖住自己需求的本质， 进一步制造紧张气氛， 使对方神经紧张， 以求最后的成功。（五） 组织方式组织方式的不同， 策略的选择也是不一样的。 在谈判过程中往往会出现谈判的对方是一家或几家的情况。 上面阐述的各种情况适合于 “一对一” 的谈判，也基本上适合于 “一对多” 的谈判， 只不过在 “一对多” 的谈判中更多地要运用各种策略。三、 商务谈判策略技巧的运用在长期的谈判实践中，人们创造出许许多多有关谈判的策略技巧，这些策略技巧至今仍在许多的谈判中被广泛地运用着， 并且效果依然不错。 由于谈判中的策略技巧有许多，并且人们在谈判的实践中还在不断创新， 故使之显得色彩斑斓， 变化万千。其实， 商务谈判中的策略技巧犹如一把双面刀片， 使用得当可起到事半功倍的作用， 使用不当也会割伤自己。所以在使用前必须先摸透其特性， 然后再根据自己所处的特殊环境加以灵活运用。（一） 运用策略技巧的依据&、 法律依据。在现代市场经济条件下， 商务谈判活动具有自身固有的商业方法和行为规范， 这种方法和规范由通行法律以及各种国际商务惯例所决定。谈判中的理性之体之所以会按照这种行为规范行事， 就是因为这样做会大大降低交易成本， 减少商务谈判的风险。因此， 从这里我们可以理解商务谈判策略的实质。在谈判中运用策略正是为了更好地实现法律的精神， 更好地遵循市场经济的通行规则。在商务谈判中运用策略， 可以大大加快交易双方的谈判进程，同时也使双方的最终合同和协议符合法律的规定。我国 《经济合同法》 中的第五条规定： “订立经济合同，必须贯彻平等的、 互利的、 协调一致、 等份有偿的原则。” 第七条规定： “采取欺诈、 胁迫等手段所签订的合同……违反国家利益、 社会公共利益的经济合同无效。” 这几条基本原则就是谈判策略运用的法律依据。依照这些原则， 在商务谈判中， 应始终贯彻尊重对方， 友好互利的态度； 并且， 必须把每一策略的实施和运用于法律所规定的谈判行为规范的框架之内， 以不违反法律为基本前提。!、 信誉关系。在商务谈判中有不少策略， 单纯从字面上看， 似乎有 “不道德” 之感， 对双方企业的信誉有所损害。其实不然。因为在商务谈判中， 双方当事人有各自的目标， 双方必须为实现各自的目标准备措施或实现它的方法、 方式， 所以有谈判就不能不使用策略。 如同在 “战场” 上， 双方不能不用刀枪一样， 也就不能以信誉来评论。一旦你走上谈判桌， 你的信誉高低就取决于在谈判桌上能否全力以赴，能否施展你的谈判技巧以占得上风。 如有的谈判人员， 在谈判桌上自如地运用各种谈判策略， 并取得较好的结果， 双方签了合同后， 彼此很佩服， 建立了积极的信誉关系。因为敬慕对方的才干， 有的谈判对手在结束谈判后成了好朋友。
